牢记初心 担当奋进
与“xx”共同成长进步

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　　近日，按照公司要求，参与了区域市场集体拉练活动。几天下来，共走访流通xx家，餐饮xx家。顶着炎炎烈日走访、调研、座谈，与业务员进行面对面的沟通交流，和他们一起摸爬滚打，找问题、查不足、寻对策。拉练的过程很辛苦，会战期间恰逢xx入伏，室外气温一度达到40多度，我两次中暑倒在工作现场，休息一下又继续开展工作。但我感觉，付出这点辛苦，特别值得，对个人的素质提升方面收获极大。
　　拉练会战的目的不是相互吹捧，你好我好大家好，形势一片红，而是为了查找不足、解决问题。在活动中，我们坚持问题导向，带着审视的眼光来查看自己的工作，从竞争对手的视角来观察我们的政策举措，也发现了不少工作中的问题和不足。下面，结合这次拉练活动中发现的一些问题，谈一些个人的心得体会：
　　一、突出区域支撑，打造核心店面，是产品铺开市场的重要途径
　　营销业界一直存在着一条“二八定律”，就是说，百分之二十的核心店面，…………
　　一要整合资源，突出核心。…………
　　二要注重餐饮，占领市场。…………
　　三要釜底抽薪，为已所用。…………
　　二、树立狼性精神，敢于拼搏亮剑，是提升营销水平的先决因素
　　亮剑这部电视剧我看了多次，每回都会被李云龙的那股子狠劲、拼劲而深深地折服。我想我们做市场营销的，身上就是要有那么一股子亮剑精神，有那么一种狼性。面对再强大的对手，也要勇敢地冲上前去，去拼去咬，去赢得主动。
　　一是敢为人先。…………从拉练的情况来看，在一些区域，我们一担粮的产品占有率比较靠前，但离第一名仍有不少的距离。相比于白牛、中粮、江小白等竞争对手，我们目前的排位和形势还不容乐观。所以说一定要有危机感和紧迫感，敢于瞄准第一，敢于把第一拉下马。
　　二是敢打敢拼。商场如战场，如果不敢放开手来进行拼杀，结果只能是被对手狠狠地羞辱。市场竞争是残酷和激烈的，不能有丝毫的犹豫，想到什么就马上要做什么，要通过各种方式，想办法把对手的量切过来。…………
　　三是做强团队。合作才能共赢。…………一项措施效果如何，不能只在会议桌上讨论，而要要放到市场环境中去实战检验。 这次拉练活动，我想就是对我们xx区团队执行力的最好证明。大家充分发扬不怕苦、不怕热、不怕累的“三不精神”，在热心、细心、耐心的工作中充分证明了何为团队，何为众志成城，何为人心齐，泰山移。但是在拉练中，也发现其它区的一部分业务员在和客户的日常沟通上存在问题，拉不下面子，张不开嘴，不好意思和客户谈条件、拉关系，这是远远不行的。另外，现在一些团队的年龄结构有些老化，建议多招收年轻人加入，增加一些活力和新鲜血液。
　　三、加强人文关怀，注重亲情沟通，是赢得客户信任的重要保障
　　从某种程度上说，店面客户就是我们的衣食父母。怎样去和客户建立良好的沟通关系，怎么去说服客户关注和代理我们的酒水，是我们每位销售代表、每名业务员都要考虑的问题。
　　一要视客户为亲人。…………不知不觉间就拉近了双方的距离。
　　二要巩固客情关系。…………这虽然是一个个例，但是反映出巩固客情关系的重要性。我们有些业务员拜访时出现了跳店漏店，而且有选择地进行沟通，客情关系处理不均衡，与年龄偏大的店主沟通较好，与年轻店主相对关系差。建议业务员多备些小礼品与平时沟通少的店加深客情。
　　三要强化政策措施。我们目前的客情政策集中在“3+1”、物料投放、回收等方面，也取得了一定的效果。在会战中发现，我们在陈列和物料上有很大的改进空间，陈列上缺乏严肃性，摆放的特别随意，大多只是追求面积，而忽略了位置，店外海报布置不多，不醒目。有时候顾客进店，第一眼看到的根本不是我们的产品，这样的陈列就失去了它的意义和价值。在会战期间，我们调整了店内大陈列门店17家，安装大型物料20家，提高了产品可见度、品牌力，店内的整体销售氛围有了一个大的提升，增加了我们和店内的客情关系，巩固了店主的销售热情。在走访中我也发现，随着现在消费习惯的转变，不少顾客开始在网上订餐，堂食消费有所减少。所以后期可以和饭店进行沟通，把xx加入到网上菜单当中，这样可以争取更多的消费者。
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