“说的好”才能“销的好”

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　　随着社会经济的快速发展，将加油站非油品业务作为各销售公司的主营业务已成为企业管理者的共识。从近年来非油品业务发展实践看，在发展过程中还存在诸多问题。随着经营的不断深入加油站便利店的现场销售问题尤其突出。话术作为市场营销的一个重要手段，运行成本低、销售效果好，对于提升便利店现场销售额具有重要作用。近年来，各地加油站在推广话术营销、员工培训方面做了一些探索和尝试，并取得了一定的成效，但仍然存在一些问题，亟待加强和改进。
　　一、话术营销的内涵
　　1.话术营销概述
　　话术，顾名思义，就是说话的艺术。话术营销，是销售人员与形形色色的消费者进行语言沟通的技巧，同时也是销售人员的逻辑指引，使自己在沟通中不脱离销售的目标和主线，从而达到促成消费的目的。
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　　3.话术营销核心要素
　　3.1技巧性的语言。与消费者沟通的语言、语气，甚至是语调都会影响到话术营销的成败。在沟通过程中，语言简洁，语气温和，有的放矢，切忌啰哩啰嗦，不知所云，一句话能说清楚的事，决不用两句话来完成；谨慎说话，不能胡说八道，胡乱吹嘘、夸大商品功能。
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　　二、目前中石化便利店应用话术营销存在的问题
　　1.员工中存在“三个不”
　　1.1根本不想说。目前大部分员工对便利店销售工作存在错误的认识，认为自己是“卖油的”，不是超市“售货员”，本来就忙，没空销售，导致思想上不重视，不想开口说；有的员工对话术营销的概念模糊，把话术营销视为可有可无，甚至认为是“忽悠人”，导致骨子里“瞧不上”，不屑开口说。
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　　三、在便利店现场销售中运用话术营销的思考
　　1.把握“三个关键”，巧用话术营销
　　1.1更好地发现需求。发现消费者需求是话术营销的基础。消费者的需求往往是多方面的，甚至不确定的，需要销售人员去分析和引导。在这种情况下，销售人员要运用话术，积极与顾客沟通，逐步了解和掌握消费者的消费需求、购买欲望，以便有的放矢向消费者推介商品，为消费者提供优质服务。比如，非油销售中，当顾客询问某一商品时，可能站内没有该商品，但若将“没有这个商品”的答复改为“此商品暂时销售完毕”。这样不仅可以让顾客更加坚信自己选购的商品是一种畅销品，更便于引导顾客购买同类型商品，激发购买欲望。后期，站内对商品做好登记，也可以科学订货，丰富商品种类。
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　　3.搞好“一个设计”，促进话术营销
　　加油站销售非油商品，不仅需要商品品本身的品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术作支持。一个好的销售话本，可以起到事半功倍的效果，极大提升销售量……另一方面，通过内部挖潜，把加油站便利店优秀销售员工在实战中有效的话术、技巧，进行提炼加工，整理为为固定的、统一的话本。
　　四、结语
　　在加油站便利店现场销售中，如果能够合理运用话术营销，并将其落到实处，可以改变加油站非油商品销售的传统模式，变被动式销售为主动式推销，提升现场销售额，增加员工成就感；还能增进员工与顾客的联系，逐步建立信任关系，带来更多的“回头客”，帮助加油站便利店尽快走出销售“低谷”。另一方面，通过建立良好的激励机制，在销售额增加的同时，员工的收入也增长了，实现了双赢的目标。

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