今天在我发言的主题里，我想放四个关键词，分别是洞察、创造、关爱、合作。大家知道，我们作为银行业的从业者，尤其是我们这样做对公客户的，意味着，我们打交道的，均是各种类型企业的高管，还有包括其它银行、证券、信托基金保险等金融同业的核心岗位或高管，甚至法律、财税等领域的高阶技术人员，要处置的情况，均是需要深厚经验积累或是高知识高技术要求的情况，我们要做的工作，不是一般性的工作，对我们的思维能力、洞察力、创造力、团队的合作能力等，均有高水准的要求。我今天分四个大的方面分享我的发言。
　　一、强化责任提升干事创业能力
　　（一）首先是责任心和负责任的能力
　　我们当今要做的主要工作，不仅是主动联系陌生的团体客户，扩大客户群体基数，对于熟悉的客户，还要加强服务，努力扩大合作范围，同时加强业务之间的关联，通过某个业务为突破口，实现一个客户，多产品合作。同时，还要受人民银行、银保监局、证监局等部门的多重监管，确保在合法合规的基础上，确保完成全年各项工作任务，实现既定目标。在“疫情防控”和“扬帆项目”两场战役的关键时期，我们和全行各部门均面临着全面全力全速推动高质量转型发展的艰巨任务。实现“双战双赢”，是我们工作上的重要责任，这些都需要强大的责任心和事业心。当然，前提是你有负责任的能力。
　　我们的服务对象，均是对公客户，面对的也不是普通的老百姓，而都是一些企业中一些域的专家或高管，或者专业岗位人员。这决定了我们的人才发展方向，必须是除了精通银行业本身的专业能力之外，同时也要了解金融、法律甚至管理学、心理学等知识，不说人中龙凤，也是人尖子差不多，这样才能在对等的层面，展示专业并让人信服，从而圆满完成我们的工作目标。
　　所以做好我们这样的工作，对个人来说，不仅要有过硬的专业度，更需要综合素质，或者说综合素养。诸如责任心、深刻的洞察力、高智商、高情商、甚至高美商、还要有较强的体力，才能顶住高压力的工作，和这些企业管理层、和各个金融领域的专家们游刃有余地打交道。
　　（二）拥有较高的洞察力
　　说了责任心和负责任的能力，我想再谈谈洞察力。
　　洞察商机，洞察人心，觉察风险，洞察力其实是一种能力，“洞察”的本质是一种思维方式，应该是每一位行里内事都具备的思维模式。
　　所谓“洞察”，就是当你面对企业客户时，对要合作的业务进行沟通和推动时，论证时，你不但必须站在企业的角度去思考问题，还必须有一个统览全局的视角。你不但要思考客户想要得到什么，想付出什么样的代价，喜欢什么样的方式，还要思考客户的风险喜好，了解企业客户的决策方式。
　　当一位银行从业者在面对一个企业客户时，应该在脑海中不断问起自己上面那些问题。洞察贯穿着整个业务拓展和经营的全部，任何一个环节如若丢失了“洞察”，那整个活动就会失去客观性，就容易陷入“自嗨”，最终导致失败。
　　说了这么多，概括起来，洞察的核心就两句话：一是站在对方的角度想问题，二是看到问题的本质。
　　（三）关于智商和情商
　　接下来我想谈谈智商和情商，其实智商我不想多说，因为能坐在这里，能处在这个行业，说明我们的智商没有问题，有人说，情商是高级的智商，我觉得很有道理。
　　“情商”是个体的重要生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。人的成功要素中，智力因素是重要的，但更为重要的我觉得是情感因素。
　　有一个词儿叫“团队情商”，我仔细研究了一下，觉得很有道理。“团队情商”源于“群体智力”这个概念，群体智力不是群体成员的平均智商，而是群体的情绪智力。群体智力不一定大于团队中所有成员特定才能的总和，而是团队成员需要保持和谐的程度，只有团队和谐才能有助于每个成员充分发挥潜能，团队完成任务质量的高低也取决于此。
　　银行团队中的情商和智商对于一个人、一个团队组织都是非常重要的，一个人没有情商，工作和生活都不会顺利，一个团队中没有情商很难走的长久，没有智商的团队和个人都会直接影响团队的合作性和持久性。
　　团队情商包括三个层面：成员的个人情绪、团队自身的情绪或氛围，以及外部其他团队和个人的情绪。针对这三个层面，应当怎么做呢。
　　首先，我们对公的部门，必须了解和调控每位成员的个人情绪。需要定下团队中的每位成员相互理解的规范，在考虑问题时，尽力照顾到成员的个人感受，并采取换位思考的方法。当成员有越轨行为时，不要总往坏处想，而要设法找出原因、仔细倾听。对确有问题的行为，应该当面指正，及时提醒，这时候就用上个人的情商了，这个时候，带点幽默感会很有好处。团队决策遇到分歧时，少数服从多数固然十分高效，但高情商团队的做法是先停下来，听听反对意见。要尊重个性和不同观点，不贬损他人，对成员所做的贡献予以确认，让他们知道自己受到重视，这样更有利于我们开展下一步工作。
　　其次，做为团队负责人，还需要学会了解和调控团队情绪。在非工作的沟通上也不能偷懒，应该通过自我评估和寻求反馈的方式了解团队的情绪状况，同时为成员处理情绪困扰创造资源，营造积极乐观的环境氛围，鼓励成员主动解决问题。
　　最后，也是最重要的，大家都清楚我们面对的客户是什么样的层次。所以不但要对自己团队内部的团队情绪做好掌控，也要加强了解和调控团队外部情绪，这也是我们每位同事都要做的功课。因为我们定位的就是高情商团队，我们需要尽力的去与外部的组织环境相协调，也就是我们的对公客户方，还有合作方。我们需要想尽办法弄清对方组织中重要决策人员关心的问题和需求，考虑谁能影响项目目标的实现，并与之建立良好的关系。
　　总之，情商高的人也就是所谓正能量大的人，非常积极，不怕挫折，懂得关心别人，懂得跟别人互动。和每个人一样，每个团队也有自己的情商，比如当这个团队遇到挫折时，是放弃，还是相互鼓励继续前行；当彼此有矛盾时，是巧妙处理，还是派系林立、争吵不断。情商是会感染的，在一个团队中，超过一定比例的人是高情商的，久而久之其他的人也会变成高情商。
　　（四）关于美商
　　我在分析自己工作的时候，还特意去研究了一下一个很有意思的商数，就是美商（BQ），全称美丽商数。当然，这并不是指一个人的漂亮程度，而是一个人对自身形象的关注程度，对美学和美感的理解力，甚至包括一个人在社交中对声音、仪态、言行、礼节等一切涉及到个人外在形象的因素的控制能力。
　　BQ，也就是美商，是继IQ、EQ之后新兴的重要竞争力，对于职业人员，尤其是咱们经常和高端客户打交道的银行从业人员来说，不但你的专业度是在高度竞争环境中的致胜关键，外在形象包装的功夫也是非常重要的一环。
　　对于个人的美商，一般会直接体现在仪表得当、形体优雅，谈吐自信等方面，这也是衡量一个人魅力指数的重要指标。对于咱们银行来说，能反映出我们的品牌形象，反映出我们的工作环境以及团队风貌等等，其实就是“精气神”这三个字，精气神决定了一个人的状态、气质和形象，也决定着一个单位的氛围、作为和前景。决定了我们传达出的是生气勃发、活力四射？还是暮气沉沉、随遇而安？
　　在日常的沟通中，你的专业形象传达出来的，就是咱们的精气神。那靠什么传达呢？除了我们业务上的专业让人信服，也包括我们从业人员身上所具备的综合素养，你的服装、礼仪、谈吐等，无一不传达你的精气神，和咱们的单位形象。
　　有的同事说，专业程度高就完了呗，我也不会穿衣打扮什么的。以为就可以不修边幅。其实不是这样。BQ就像EQ一般，都是可以经由后天培养的。比如我们可以观察同事或者同业中成功者的穿着打扮，再揉合些我们自己个人特色和小心思，稍加努力，便可创造出适合个人的职场形象。我们的打扮和举止，要给予客户信赖感和专业感，要传达出我们的精气神。
　　二、不断激发工作创新的活力动力
　　前面说的除了我们的责任、都是我们应当具备的能力。有了上述的能力基础，还有一项硬本领也是我们银行从业者最需要的能力，那就是创新，创新的活力和动力，都是做我们必不可少的“硬本领”。
　　这个时代瞬息万变，知识更新迅速，银行业乃至金融业均需要不断创新才能保持竞争优势。不断学习是提高我们创新能力的重要手段。通过不断学习提高大家的知识水平和综合素质。知识水平不断的提升，也是激发创新能力的前提条件。但最重要的，还是我们每个人的创新意识，我们乐不乐意去创新，我们的动力在哪儿，有动力，才能展现出我们工作创新的能力。
　　创新能力是一个综合性概念，体现在我们业务开展的方方面面，只有综合性的创新能力，才是真正的有竞争优势的创新能力。我们能力的提升不能只是重视知识和技能，还要考虑品德、情感、志趣等精神层面的东西，考虑企业文化、考虑凝聚力和团队精神。谁在这方面把握得好、做得好，谁就能在竞争当中保持长久的整体创新优势，并最终在竞争中打败对手。
　　（一）创新的方式方法
　　那怎么来创新呢，我特地研究了一下，常见的创新思维有三种。
　　一是发散思维。发散思维是指大脑在思维时呈现的一种扩散状态的思维模式，比较常见，它表现为思维视野广阔，思维呈现出多维发散状。发散思维又称辐射思维、放射思维、扩散思维或求异思维。比如我们在做客户调研，进行业务的可行性和必要性研究时，必须用到发散思维，尽可能打开边界，思考所有的可能性，这样才能使我们获取的信息更全面、更客观，得出的结论更具有可行性。
　　二是逆向思维。逆向思维是一种比较特殊的思维方式，它的思维取向总是与常人的思维取向相反，比如人弃我取，人进我退，人动我静，人刚我柔等等。这个世界上不存在绝对的逆向思维模式，当一种公认的逆向思维模式被大多数人掌握并应用时，它也就变成了正向思维模式。
　　逆向思维并不是主张人们在思考时违逆常规，不受限制地胡思乱想，而是训练一种小概率思维模式，即在思维活动中关注小概率可能性的思维。逆向思维是发现问题、分析问题和解决问题的重要手段，有助于克服思维定势的局限性，是决策思维的重要方式。
　　比如我们在做客户调研的时候，发现有些企业的债务构成非常不好，结构有问题，按照正常的思维，这个项目肯定很难作，工作常常陷入僵局。但转过来想一想，如果企业的资产都是优质资产，那所有同业都抢着要，还用得着我们的专业吗？其实这也正是我们的专业价值体现。我的建议是全面了解，打破思维边界，整合发掘价值，找到切入点，使“不良转变成可探讨”，使死胡同变成新机会。
　　三是逻辑思维。逻辑思维主要指遵循传统形式逻辑规则的思维方式。常称它为“抽象思维”或“闭上眼睛的思维”。逻辑思维是人脑的一种理性活动，思维主体把感性认识阶段获得的对于事物认识的信息材料抽象成概念，运用概念进行判断，并按一定逻辑关系进行推理，从而产生新的认识。逻辑思维具有规范、严密、确定和可重复的特点。
　　细分市场机会，分析客户上下游产业链所有环节，确定业务实施方案，进行风险和防范措施分析等，用到的主要就是逻辑思维。
　　（二）创建学习型团队
　　只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在不断发展变化的市场里面创造出更多的“奇迹”。也只有在实践中不断的学习，我们才能持续保持活动和动力。
　　从学习的作用来讲：传统型团队的学习意识不强，他们多满足固有的知识和经验，很少自觉吸取新知识，也不积极开展横向学习。而在学习型团队里，无论是从机制上还是观念上都充满了强烈的再学习意识，善于在实践中将理论和实际相结合，善于发现他人优点，加以吸收。
　　《第五项修炼》一书中说过，作为团队来说，组织学习的特点是什么？包括三个方面，可以把它形容为一个三条腿的凳子，三条腿都非常重要，如果拿掉一个腿，凳子就会倒，左边那条腿叫做热望、欲望，右边的是心智模式和团队学习，中间就是系统思考。每一条腿都非常重要，也就是说每个核心能力都非常重要。总体来说，团体的智慧总是高于个人的智慧。当团体真正在学习的时候，不仅团体能产生出色的效果，其个别成员的成长速度也比其他的学习方式快很多。
　　我们不但可以自己学习，其实也有得天独厚的机会去和优秀的人学习，我们会接触到企业高管、各领域的专家、甚至同业的优秀人才，注意在他们身上汲取有用的东西，有助于工作经验甚至人生阅历的快速积累。转过来助益我们的银行对公业务本身。
　　三、积极营造文明融洽的团队氛围
　　说完了我们每个人需要具备的“硬本领”，我想再谈谈团队。我们面对的客户背后，都是极复杂的组织，也就意味着我们不能，也不可能靠单打独斗来完成任务。这时团队就变得格外重要，团队的合作理念变得格外重要，文明融洽的团队氛围就变得非常重要，在我们的团队中，不但有工作要求，也有人文关爱。我们必须是卓越的团队，才能做到能打仗、敢打硬杖、能打胜仗。
　　那什么是卓越的团队呢？我觉得一个卓越的团队，至少有要具这七个特征，才能成为卓越的团队：
　　一是有共同明确的目标。高绩效的团队拥有明确的目标，团队成员能够描述，并且献身于这个目标；这个目标十分明确，具有挑战性；实现目标的策略非常明确；团队目标已分解成个人目标。
　　二是团队所有人均全力以赴。每个人都乐于作为团队中的一员，都很有信心，而且士气高昂。如果团队成员对于自己的工作都引以为荣，而且很满足时，团队的向心力就会很强，士气高昂。
　　三是清晰的分工和流程。定下了目标，分解到每个人，大家也很有斗志，接下来就必须明确具体分工，以及完成目标的具体流程。越细越好，且可以不断更新的调整。
　　四是团队成员懂得互相感激和欣赏。当个人的贡献受到领导者和其他成员的认可和赞美时，团队成员理所当然会感觉到很骄傲，会有很强的认同感和归属感，团队的成就涉及所有成员的认可，团队的成员觉得自己受到一种尊重，团队的贡献受到了组织的重视和认可。从个人到团队都受到一种认可，大家的士气就会提升。
　　五是信守协议。确保团队做任何一件事情或处理任何危机都有科学的程序，并助都安排好照约定执行，在事态发展不符合计划时，保持信息的透明，及时告知，提前安排，承诺的事件和时间点，按时完成，保持一个互信的状态。
　　六是彼此包容。在关系和沟通方面，高绩效的团队表现出的特征是：成员肯公开而且诚实表达自己的想法，哪怕是负面的想法。成员会表示温情、了解与接受别人，相互间的关系更融洽。成员会积极主动地聆听别人的意见。不同的意见和观点会受到重视。在一个团队中，在工作中能否产生足够的合作默契，能否拥有足够的凝聚力，很大程度上依仗着团队成员之间的人际关系是否融洽。
　　七是群策群力。团队成员能够自我调节，满足不断变化的需求，表现出一种弹性和灵活性。团队成员需要执行不同的决策和功能，当某一个角色不在的时候要求有人主动去补位，分担团队领导的责任和发展的责任。
　　这样搞好了团队的协作工作，我们就能以快乐的工作态度来迎接新的挑战，和企业一道共同发展。从而达到生活和工作双赢的好局面，这同时也是我们人生价值的体现，也是我们团队精神的体现。
　　四、凝聚和发挥好团队建设
　　在我们的团队中，我们追求让工作高效而卓越，其实方法并不简单，举个求医看病的例子，方便大家理解。病人到医生的办公室说，自己有一点发烧，他也会告诉医生自己的症状：嗓子痛、头疼、流鼻涕。医生不会马上就相信病人的结论。他会翻开病历，问一些探究性的问题，经过检查后，再做出自己的诊断。病人也许是发烧，也许是感冒了，还可能得了什么更严重的病，但医生不会依靠病人自己对自己的判断进行诊断。
　　好比我们在进行一个对公业务的时候，综过客户资料的收集和分析，我们意识到，这公司需要的并不是可能并不是要做贷款，或者不具备做贷款的条件，而是要做新项目的融资，要找投资者。其实有的时候，客户交给你的问题，可能不是真正的问题，我们能做的唯一的办法就是更深入地挖掘和收集信息，当一手资料足够，你就能搞清楚自己走的方向到底对不对。
　　当医生认为病人的轻微症状掩盖了某些更为严重的问题时，他会告诉自己的病人：“张先生，我可以治你的头疼，不过我认为这是某种更严重的病情的症状，我会做进一步的检查。”
　　按照同样的方法，客户让我们去分析银行贷款的可行性，但我们经过调研之后，发现真正能解决问题的是增资扩股。如果数据足够支持我们的推断，客户既可以接受你的建议，也可以让你继续按原来的思路拿出结论，但是你已经尽到了根据客户的最佳利益行事的责任。
　　这也是这几年最流行的一个论题，要正确地做事，更要做正确的事。而首先找出“正确的问题”，则是做正确的事的第一步。
　　（一）首先是要做正确的事（效能）
　　管理大师彼得·德鲁克曾在《有效的主管》一书中说：“效率是‘以正确的方式做事’，而效能则是“做正确的事”。效率和效能不应偏废，但这并不是说效率和效能具有同样的重要性。我们当然希望同时提高效率和效能，但在效率与效能无法兼得时，首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”但实际上，第一重要的却是效能而非效率，是做正确的事而非正确做事。
　　“正确地做事”与“做正确的事”有着本质的区别。“正确地做事”是以“做正确的事”为前提的，如果没有这样的前提，“正确地做事”将变得毫无意义。首先要做正确的事，然后才存在正确地做事。正确做事，更要做正确的事，这是一个重要的工作方法。任何时候，对于任何人或者组织而言，“做正确的事”都要远比“正确地做事”重要。
　　对一个单位的生存和发展而言，“做正确的事”是由单位战略来解决的，“正确地做事”则是执行问题。如果做的是正确的事，即使执行中有一些偏差，其结果可能不会致命；但如果做的是错误的事情，即使执行得完美无缺，其结果对于一个单位来说也肯定是灾难。
　　“不一定知道正确的道路是什么，但却不要在错误的道路上走得太远。”这是一条对所有人都具有重要意义的告诫，如果一时还弄不清楚“正确的道路”（正确的事）在哪里，最起码，先停下自己手头的工作，找出“正确的事”的工作过程就是解决一个个问题的过程。
　　（二）正确地做事（效率）
　　在搞清楚做正确的事和正确的做事之间的关系之后，我们很容易判断。在一个企业里，高层管理者：做正确的事；中层管理者：正确地做事；执行层人员：把事做正确。但由于我们对公的工作性质，我们每名做对公业务的同事，都得具有管理者的思维。在确定做正确的事之后，就是坚定的正确地做事，把既定规划，按照时间点，进行完美地呈现。
　　（三）把事做正确（执行）
　　一个团队的战斗力，来自于优秀的执行力，在做正确的事和正确地做事前提下，把事做正确，这就是优秀执行力的体现。我认为包括这三个方面。
　　一是这个团队要有非常清晰的责任体制。目标是什么，考核标准是什么。
　　二是有非常清楚的“里程碑”体制。就是在什么时候做好什么事情，什么事情应该由谁负责，什么事情做到何种程度。
　　三是合作。我们面对的项目和客户，对协作的要求非常高，不仅包括内部合作，还包括外合协作。所以合作理念，在我们的工作中，占据着非常重要的比重。
　　总之，我们的团队是一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。个人的力量是有限的。成功靠团队共同推进，每个成员一定要明白，团队的利益、团队的目标重于个人的利益和目标。
　　2020年全行工作会的要求全行上下：要更加充满生气与活力，“驾乘万里东风，不坠青云之志”，劈波斩浪，竭尽所能，将我行做好做优做强。要立志气、去暮气、接地气、扬朝气，拿出精气神，增强上下合力，迎难而上、克难攻坚、敏捷主动、奋勇争先。
　　当下，我们正处在“疫情防控”和“扬帆项目”两场战役的关键时期，面临着全面全力全速推动高质量转型发展的艰巨任务。要实现“双战双赢”，确保完成全年各项工作任务，实现既定目标，对我们每个条线、每个部门、每位同事来说，既是巨大的挑战，也是难得的机遇。这需要我们不断的修炼和提升自己，在这个难得的历史时期，全面提升我们的综合能力和修养，打造过硬的本领，充分发挥团队的优势，真正成为全国一流的银行对公业务部门。
　　最后，我用一句话结束今天的主题：
　　只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。
　　加油！

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