各位学员，同志们：
大家晚上好！今天，xx区招商引智、招商引资题培训班开班了，本来我是准备上午给大家上第一课的，但会议冲突，只能安排在晚上。开展这次专题培训班，是区委着眼全区招商工作以及“xx”双招双引工作的实际，着眼xx干部能力素质提升的大局，慎重考虑决定的。应该说，如此高规格、大规模专门就招商工作开展培训，在我区历史上还是第一次。这次的培训，主要目的有两个，一个是通过培训，培养招商意识，在全区范围内掀起“大抓招商”的新热潮。另外一个，是通过培训让大家掌握更多的招商理论知识和方式方法，提高招商的水平。换句话说，就是既要提高思想认识，又要提高实际能力；既要解决理论问题，也要解决现实问题。这也是我来xx以后，一直想举办的培训，希望我们的培训，能成为xx招商的“黄埔军校”，培养出更多的优秀的招商人才。希望大家珍惜这次难得的机会，全身心参与，真正能够提升思想、提振信心、提高能力。
今天，我想这样，分两个部分讲。第一部分先作一个动员讲话。第二部分再就招商工作的内容作一个具体培训。我讲的第一部分主题为：解放思想、内强素质，全面提升招商工作水平。
讲这个课，还有一个背景。上周一，全省召开县市区委书记交流会，xx作为全省十个县市区代表，也是xx的唯一代表参加。我在会上汇报的主题为“以谋大招强促进县域经济高质量发展”。为什么我们这次能够在省里发言呢？因为今年我们的招商引资工作比较出色，引进了x个百亿以上的大项目。很多同志都参加了这次会议，xxx在讲话中给予我们xx充分肯定。也有些同志没参加，我这里把xxx的话复述一遍。xxx说：xx区，我听了以后，它一个最大特点就是重思考重谋划，深入思考研究，主攻什么项目？克服哪些短板？做实哪些工作？三个重大问题，其实这些问题你说是简单，但实际上是事关长远，牵一发动全身，也是具有乘数效应的重大问题。你抓好了他就可以成为牵引的东西，抓好了他也可以具有乘数效应，而且是具有引领性和示范性，以招大引强促进县域经济的高质量发展。我们的招商工作和招商思路获得了省委主要领导的充分肯定，对我们做好下一步招商工作是极大的鼓舞和鞭策。领导肯定成绩是好事，但我们仍然要看到工作中的不足。在xx工作那么多年，我认为招商工作中最大的问题是认识不够到位、思想不够解放、机制不够完善，招商引资工作还有很大的提升空间。下面，我讲三个方面内容：
一、提高认识，重视招商
区委、区政府主要负责人把三分之一的精力用在招商引资上。大家想想，一件工作让书记、区长花三分之一的精力来抓，你说它是不是很重要呢？当前，招商引资已经成为了地方党委、政府的关键性工作，对一个地方的发展起着举足轻重的作用。我们先来看一个例子：江苏省无锡市新吴区，也是“政区合一”的国家级高新区，且在常驻人口、行政区域面积方面与我们相近。新吴区以不到无锡二十分之一的土地面积和十分之一的常住人口，创造了无锡近六分之一的GDP、五分之一的一般公共预算收入、四分之一的规上工业总产值、三分之一的到位外资和二分之一的进出口总额，工业用地亩均税收无锡市第一。近日，新华网权威发布2021市辖区高质量发展百强（地级城市市辖区）榜单，新吴区位列第5，至此，新吴区已经连续两年跻身全国市辖区高质量发展百强第一方阵。去年一年，新吴区“双招双引”成效突出，新批超亿元重大项目107个，招引科技企业1480家，增长74%，净增高新技术企业282家。新吴区“开挂”式的发展背后支撑是什么？因素固然很多，但我认为最根本的一条还是紧紧抓住了招商引资这个经济工作的“牛鼻子”和第一要事。新吴区在抓招商引资工作上有几个方面给我的印象特别深刻：一是理念新、定位高。新吴上下牢固确立了“招商引资是经济工作第一要务”的工作理念，始终做到“任尔东西南北风，咬定招商引资不放松”。二是抓得紧、抓得实。坚持年年都是“招商引资年”，大力实施“一把手”招商工程，全力营造“没有任何与招商引资无关的人、没有任何与招商引资无关的事”的浓厚氛围。三是环境好、服务优。构建“24小时不打烊、360度无死角”的招商护商工作体系，打响“无事不扰，有求必应”工作品牌，建立“招商护商专员制度”，实现了“办照即营业”“开办企业零费用”和重大产业项目“拿地即开工”。
今后几年是xx发展的黄金期、机遇期、关键期，发展形势很好，我们提出要建设“xx城区”，要打造高质量发展建设共同富裕示范区xx样板。实现这些目标，我觉得关键在项目的支撑，关键在招商引资。
1、招商引资是经济发展的“助推器”。经济发展既靠存量，也靠增量。我们现在讲要以创新驱动经济发展，但不是说就不要投资了，不要项目了。我们要辩证地看，经济发展要靠两个轮子，一个轮子是创新，以创新驱动经济转型，另一个轮子是投资，靠投资来拉动经济增长，当然这个投资是有效的投资，是高端的投资，不是原来低小散的投资、一哄而上的投资。如果没有招商，哪里来的投资，哪里来的后劲呢？所以招商引资十分必要。而且从xx的实际来看，我们也有这方面的现实需求。xx这几年大拆大整，一方面存量的工业经济受到影响，另一方面大量的空地没有项目落地，导致我们各项经济指标从全市的头部滑落到全市中下游位置。当我们要指标的时候，统计局说得最多的是，项目支撑不足，尤其是大项目支撑不足。所以重视招商、强化招商是势在必行，通过招商引资，把本地的好项目大项目留下来，把外面的高大上项目引进来，以此来推动xx经济的可持续发展。
2、招商引资是产业升级的“驱动器”。xx是传统工业大区，过去曾经从制革、不锈钢等行业的扩张中积累了发展基础，但也付出了惨痛的环境代价，因此产业转型升级势在必行。这些年，我们明确了“5+3”产业发展格局，在推动5大传统产业转型升级的同时，大力发展数字经济、生命健康、智能制造等战略性新兴产业。数字经济、生命健康、智能制造我们区都有一定的基础，但关键是要形成产业集群，单靠我们自己，单靠xx的几家企业，难以在短期内迅速形成规模。所以必须眼睛向外，积极引进高端的产业和项目，通过不断引进新项目好项目，形成新的增量、提升新的产能、培育新的产业、增强发展新动能。
3、招商引资是争先进位的“加速器”。从某种程度上讲，区域经济竞争的实质就是项目多少、大小和优劣的竞争，哪个地方的项目引得多、引得大、引得优，哪个地方的发展就能快人一拍、胜人一筹。与周边县市区相比较，我们的招引项目的力度不算很大，其他地方上项目的势头很猛，瓯海也好，鹿城也好，平阳、瑞安也好，都在拼了命上项目抓项目。与外地先进地区相比，更加比不了。长兴去年一个县的招引的大项目，比整个xx的还要多。还有北上广深这些更不用说，我们无论体量、数量、质量上都明显处于劣势。这次，市委xxx书记要求我们各县市区各自选定1-2个同级同类先进地区，开展指标和重点对标攻坚领域的比学。我们要在激烈的区域竞争中迎头赶上，只有靠项目，只有靠招商。招商引资工作做好了，可以在很短的时间内突破瓶颈，夺得先机，迅速提升经济综合实力，实现跨越式发展。
4、招商引资是共同富裕的“放大器”。党的十九届五中全会提出，到2035年“全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展”。我们紧跟中央和省、市委的部署，提出了打造高质量发展建设共同富裕示范区xx样板的目标。要实现共同富裕，最根本的就是要加快发展，把“蛋糕”做大。而发展最有效的手段就是大力实施招商引资，通过源源不断的项目集聚，打牢实体经济产业根基，实现就业岗位和工资性收入稳定增长，持续充实居民收入、企业利润、财政收入“三个口袋”，确保共同富裕的基础更牢、更厚实。
由此可见，招商是推动地方发展的一项关键工作，是打好高质量发展的一场关键战役，怎么重视都不为过。招商引资，也是新时期摆在我们前面的一道必答题。作为xx干部，我们必须要反思一下，当前我们招商的意识强不强、招商的胆魄大不大、招商的办法多不多、招商的效果好不好，我们既要看到xx这几年招商的成绩，也要正视思想上的差距、能力上的不足、工作上的短板，真正取长补短、扬长避短，把招商引资工作抓好、抓落实。
二、解放思想，崇尚招商
前面我讲到，当前我们招商最大的问题是思想不够解放，与时代发展变化、与xx的发展需求还有不适应的地方。我们要在思想上高度重视起来，牢固树立“招商引资是经济发展第一要务”理念，把招商摆在重要位置，让肯招商、能招商、招大商成为xx干部的鲜明标识。
（一）解放思想，必须对xx高质量发展的事业有深刻的认识和高度的负责。招商不仅是推动区域经济快速发展的现实需求，也是实现高质量发展和产业转型的现实路径，更是事关xx全局和长远发展的战略抉择。未来，xx要实现高质量发展，必须牢牢把握经济发展的规律性时代性,抓准发展的牛鼻子，崇尚招商，全力招商。主要有四方面考虑：
1、基于对高质量发展的规律性认识。抓发展必须抓经济，抓经济必须抓项目，这是我们长期以来形成的重要共识和实践经验。可以说，项目是发展的“生命线”，离开项目谈发展只是在空口白话，脱离项目抓经济也只是在缘木求鱼。推动高质量发展，最终也要落到具体项目上，要靠一个个优质项目才能形成优质高效多样化的供给体系，提供更多优质产品和服务，才能从根本上解决质的问题，实现从“有没有”向“好不好”转变。
2、基于xx高质量发展方位的认识。我们一直在提高质量发展，但高质量发展到底是什么？我们要有清楚的认识。高质量发展，就是要坚定不移贯彻新发展理念，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持质量第一、效益优先，切实转变发展方式，推动质量变革、效率变革、动力变革，使发展成果更好惠及全体人民，不断实现人民对美好生活的向往。当前，xx经济发展情况来看，企业质量还不够高、产业结构还不够优、创新赋能还不够强、开放力度还不够大，高质量发展仍有很长的路要走。这就要求我们始终树牢“项目为王”理念，突出量质并举、质量为先，立足本地发展特色优势和“强链补链延链”产业目标，坚持有的放矢抓招商，着力引进一批投资额度大、产业链条长、市场前景好、科技含量高、带动能力强的重大项目，为高质量发展方位提供有力支撑。
3、基于激烈区域竞争的认识。区域之间的竞争和洗牌愈演愈烈，近了看，周边县（市区）都在抢抓机遇、采取措施、竞相发展；远了看，上海、杭州等头部城市的虹吸效应日益显现，高端要素在大城市集聚的态势不断增强。要巩固提升xx在整个xx发展体系中的地位，确保xx在激烈的区域竞争中立于不败之地，必须坚定不移地推进谋大招强，推动产业高质量发展，夯实城市发展的战略基石和支撑力量。
4、基于履职尽责和深厚情怀的认识。习近平总书记在出访意大利的时候，被问了一个问题：“您当选中国国家主席的时候，是一种什么样的心情？”习近平回答道：“我将无我，不负人民。我愿意做到一个‘无我’的状态，为中国的发展奉献自己。”表露出习总书记以身许党、以身许国的博大胸怀。2014年2月，习近平接受俄罗斯电视台专访时对“时间都去哪儿了”的感慨。这样的高强度工作下，几乎不可能有自己的时间。但习近平总是强调，是人民“把我放在这样的工作岗位上”，“责任重于泰山”！他曾引用诸葛亮的《出师表》表达自己的心情：“受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效。” 习近平总书记还指出：“担当大小，体现着干部的胸怀、勇气、格调，有多大担当才能干多大事业。是否具有担当精神，是否能够忠诚履责、尽心尽责，是党员干部的试金石。招商引资是各级干部建功立业的主战场，招商引资能否最终取得成功,关键在人、关键在干部,特别是领导干部。我们要本着推动xx发展的深厚情怀和履职尽责的角度出发，为招商事业履职尽责、为xx发展呕心沥血，做到在其位、谋其政、履其职、尽其责，时刻将招商工作放在心头、抓在手上、落实在行动上。
（二）解放思想，要有“变不可能为可能”创新思维。
投资方有不同的诉求，意味着招商引资的办法不能一成不变。如果“照书读”，那给我们的答案永远是“不可能”。因此，大家要强化创新思维，打破传统路径，提升变革能力，“变不可能为可能”。
一要在“招大商”上变不可能为可能。很多同志认为我们xx是三线城市，xx无论从地理位置、经济体量、人才储备方面都无法与一线城市相比，招商的时候不够自信。但我们要切实树立招大商的理念，树立国际视野和战略眼光，突出引进战略投资者，重点加强对世界500强、中国500强、民企500强，“国字号”、“央字头”、著名跨国公司、上市公司、行业龙头企业等“大块头”的招商引资。举个例子，这次xx公司的招引，对方要求很高，也很多，而且我们面临着全国30多个城市的竞争。但我们能解放思想，快速反应、勤于对接，两个月时间，主动跑上海、北京、南京等地方上门洽谈，同时积极创造条件，以诚心和毅力打动了对方，最终实现了签约。
二要在政策制定和兑现上变不可能为可能。政策是招商的头等要素，在政策上没有吸引力，招商引资就输了一半。在政策制定方面，我们与一些先发地区是有差距的，我们的思维还停留在老路上，出让的土地有多少回报，财政投入会不会很大等等，总是盯着眼前这点利益。要知道，现在一些地方为了招大商，都拿出了零地价来招引，政府补贴也非常大。企业来投资，是为了发展机会，是为了有利才来，这个道理要想明白。因此我们要树立“舍得”理念，实现“你发财，我发展”双赢。而且在具体操作中要注意“三个平衡”：就是局部不能平衡，可以总体平衡。龙头企业进来，可能局部不能平衡，但是配套企业进来，总体就能平衡。短期不能平衡，可以长期平衡。外资企业、跨国公司进来要长期做市场，开始进来可能是亏损的，但长期就可能赢利。还有就是静态不能平衡，可以动态平衡。还有在政策兑现上，我们也要多为企业着想，让企业享受更多的政策红利，要简化流程，方便企业。
三要在落地服务上变不可能为可能。项目能否顺利落地，服务是关键。如何帮助投资方尽快落地、建设、投产，我们要完善全周期的服务机制，跟踪服务，有什么问题就解决什么问题，全力为投资方扫清一切障碍，实现全程“零障碍”施工。这就要求我们在政策处理、项目审批、施工环境、竣工验收等方面大开方便之门，以高效率促进项目高效率落地。特别是针对一些企业个性化的问题，我们要开通“定制”服务，切实帮助企业问题，加快落地进度。
四要在解决企业发展的困难和问题不可能为可能。举一个例子：在苏州，招引外资是出名的。国有、民营企业不能享受的优惠政策，对外商都能通融。据苏州工业园管委会办公室副主任李明曜介绍，在他们园区内有一家合资企业，不愿意像别的企业那样提供报表，认为政府无需管企业的经营，企业经营得好，会再干下去;经营得不好，企业走人，与当地管理部门没关系，而且提供报表，可能会泄露商业机密。园区管委会经过分析讨论后，决定接受台商观点，并且提倡管理部门只管服务，不问经营的管理理念。现在，苏州的政府服务已经规范化，赢得外商的高度赞许。甚至新加坡也派人来苏州工业园区学习政府服务的经验。苏州政府这种打破常规、敢于突破的作法值得我们学习。
总之，我们把解放思想作为招商引资的先导工程，痛下决心、转变观念，敢领风气之先、勇立时代潮头，以“超常规”促“大跨越”。
（三）解放思想，要形成“人人都是招商大使、人人都是招商环境”的浓厚氛围。
一要形成人人都是招商大使的格局。各街道、各部门、各平台，我们在座的每一位干部，手里或多或少都有一定的资源。每个人都不能置身事外，每个人都要利用好自己的资源，为xx招揽客商，充当xx的招商大使。我们要形成主要领导挂帅、其他区级领导配合的顶格招商，以招商中心、工业园区为主体、各部门、街道参与的全员招商，以知名人士、现有企业、中介等为主的以商招商和以基金、审批、服务等为主的保障招商，构建起全员大招商、招大商的工作格局，充分发挥自身优势，整合资源，合理配置，提升招商引资能力。
二要形成人人都是招商环境的氛围。这里我举个例子：有个台商在浙江省嘉善县留宿，晚上叫了一辆人力三轮车逛一条长街，说好价钱5元。可台商在逛街时用了许多时间进店购货，逛完这条街已经近一个小时了。台商给了车夫10元钱，但车夫说拉车的路程没有增加，不能多收一分钱。这令台商十分感动：“没想到，连车夫都这么讲道德守信誉，这里的投资环境不错。”不久，正是这位台商将一个5000多万美元的投资项目带到了该县。车主不愿多收钱，往小处说是一个人的道德素养，往大处说是一个地方的人文环境形象。我们常说“人人都是招商环境”，这个环境更重要的是指一个人道德行为和诚信行为的体现，个人的一次不道德行为或者一个失信的记录，都会导致招商引资工作的失败。换言之，招商引资光凭经济的强弱、资源的多少还不够，还需要打好道德招商这张重要的牌，因为，一个地方的道德形象、人文环境是投资者决定投资决策的重要判断因素。因此，我区在招商引资过程中，除了注重把软环境建设与经济建设同为一体外，更要重视和发挥每个人的道德水平，重视个人信用建设，形成每个人都能代表xx形象，体现xx软实力的良好氛围。
（四）解放思想，要形成宽容失败、允许试错、纠错免责的干事环境。
招商工作是一件具有冒险性、创造性的工作，解放思想是前提，还需要有宽容失败的干事环境作为后盾。
1、招商存在风险性。从招商项目的具体实施过程来看，主要存在4个方面风险：“项目提出——项目对接——项目审批——法律方面”。提出项目是开展招商引资活动的首要环节，选准、选好项目是实现项目成功招引的基础。现实中，部分项目提出没有结合本地的经济功能、主导产业、重大项目等定位，在缺乏科学定位的情况下盲目粗放招商。项目的对接洽谈也是重要的风险环节，部分招商人员为了完成任务，难免“降格以求”或者胡乱承诺，过度利用优惠政策，存在不计成本地招商现象。项目审批既是项目落地建设前的最后一步，也是对项目质量、投资情况把关的关键环节，把关不严会带来后续一系列潜在隐患。在法律方面，主要体现在项目合同条款上，合同条款是招商引资谈判各方权利义务书面化和法律化的体现，合同质量高低直接关系到招商引资的成败。但风险并不可怕，可怕的是不知道风险，所以我们要清晰的认识到各环节的潜在风险，才能有效规避。
2、审慎招商工作问责。为进一步调动干部招商引资主动性和积极性，形成主动积极招商的氛围，我们对招商工作中因客观条件造成的失误、过失要审慎问责，要有宽容、包容的环境。深圳市委书记在接受访谈时曾表示，深圳要包容天使投资失败，政府最高承担40%风险，即使失败，也对天使母基金从业人员免责。无独有偶，天津市出台了《招商引资工作激励促进措施》，共计9条，条条给力，建立完善招商引资容错免责机制，适当放宽商务接待标准等等，解除了很多招商引资束缚，更有利于招商工作开展。比如：鼓励各区将商务招商接待与公务接待予以区分，制定出台商务招商接待方面的相关标准和制度，对于本区判定的优质项目适当放宽商务接待（招待）标准。这个很值得我们学习，比如大企业、好项目来了，我们要在公车使用、用餐接待可以放宽一些。
3、完善容错纠错的制度。在招商引资、资金争取、项目审批过程中，为提高效率难免采取容缺受理、容缺审查，有时会因缺乏经验、先行先试未达到预期效果，导致招商工作出现一定失误或偏差。正因为招商引资是一项创造性、创新性要求比较高的工作，各种潜在情况都难以避免和预见，所以我们要不断完善招商引资容错纠错机制，鼓励各级招商部门和工作人员敢于担当、突破创新开展工作。比如：天津市规定，招商部门和招商干部在招商引资创新工作中，决策程序符合法律、法规、规章规定，勤勉尽责，且没有为个人或他人谋取私利，但因法律法规未明令禁止、政策界限不明确等原因而出现工作失误或过失的，给予容错免责。
4、形成尊重招商的氛围。上周日，市里举行2021“xx民营企业家节”开幕式，今天又举行了2021中国（xx）新时代“两个健康”论坛，可以说全市上下都在营造良好的营商环境。这个东西看不见、摸不着，但在无声的影响着招商引资的成败。诚信意识、创新热潮、完善的基础设施、高效透明的政务服务、公平公正的法治环境、文明包容的城市生活等等都是营商环境。它对一个地方来说就是生产力、凝聚力、竞争力。我们要一切着眼于招商引资，一切有利于招商引资，一切服从于招商引资，一切服务于招商引资。对有利于招商引资工作的事，要坚决去做，不利于招商引资的，要坚决不做。各级领导干部要主动跟进项目，加强联系，切实提供保姆式、专家式服务，亲自协调解决招商引资和项目建设中的实际问题，不断浓厚亲商重商的良好氛围。
总而言之，我们的干部能否解放思想、敢为人先，能否愿意担当、苦干实干，将成为xx招商事业成败的关键。
三、提升水平，做好招商
招商工作很重要，对干部的要求也很高。提升招商水平除了掌握必要的招商知识外，最重要的是要锤炼好的品质。我觉得，招商干部应该要树立“五种意识”：
一要树立勤学善思的进取意识。要认真学习与招商有关的政策法规、金融财会、 商务谈判等专业知识技能，及时掌握重点产业发展的前沿信息和最新动态，深入研究资本流动规律、项目转移走向、投资者心理心态等信息要素，努力练就扎实的理论知识功底。要提升信息捕捉能力，拓宽信息渠道，加大与各类商业协会的联系，不断拓宽信息渠道。要提升人际交往水平，耐心琢磨谈判、接待、公关的技巧，培养亲和力，努力成为一名能够与客商产生共鸣、让客商充分信任的对话者。同时也要认真学习招商所在地的先进理念，学习外地客商的创业精神，学习其他竞争对手的招商技巧，真正让自己在招商一线经风雨、见世面、长才干，努力成为招商引资的行家里手。
二要树立锲而不舍的奋斗意识。招商干部要发扬艰苦奋斗优良作风，真正扑下身子、沉下心来，千方百计搜集信息，千山万水敲门招商，千辛万苦搞好服务，以热情与活力感染客商，赢得青睐。我们要懂得一个道理，感情需要经常沟通、合作需要保持连线，关键要积极走出去、靠上去。我们要常态化与客商对接，对接企业的重点发展方向和投资计划，以诚相待、登门招商、务实合作，推进更多的大企业来xx投资。大家决不能因为和几个客商接触下来、几轮洽谈过后还没效果，就心灰意冷、丧失斗志，因为根据以往经验来看，许多项目特别一些领军型、龙头型项目，都是通过长期“盯、粘、抢”才成功引进的。在今后的招商过程中，对于有价值的线索，不要怕吃“闭门羹”、不要怕坐“冷板凳”，要发扬“钉钉子”精神，真正做到锲而不舍、百折不挠。只要有一线希望，就要付出百倍努力，力争洽谈一个、成功一个。我坚信，只要下定“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”的志向，总会遇到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的美景。
三要树立争分夺秒的效率意识。招商引资工作没有淡季、旺季，没有阶段、终点，时刻都有机会，时时都有要求，我们必须争分夺秒，做到常抓不懈。大家要树立强烈的责任感和紧迫感，不能甘于平庸，更不能有消极情绪，必须树立起“舍我其谁”的勇气，始终保持进取意识、责任意识、大局意识，为xx发展做出更大贡献。同时，也要保持耐心，招商引资不是“一锤子买卖”，必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态，切实用长久的努力铸造长期的信任、赢得长远的合作。比如有时对接的一些客商，虽然暂时没有达成合作，但如果相互之间建立了密切的互动、良好的友谊、稳定的信赖，当他再次投资项目或者向别人推荐投资目的地，大概率就会选择我们。
四要树立灵活变通的创新意识。每个招商项目都有不同的特点，“一招鲜吃遍天”的套路已经成为过去时，唯有与时俱进、锐意创新，才能把牢主动权、赢得好项目。比如，在疫情背景下，由于我们树立“防疫+”思维，加大线上招商力度。在招商手段上，也可以灵活采用BOT、BOT+EPC、BOT＋EPC+政府补助等多种模式，灵活运用。比如，有些项目招引采用了对赌协议的办法，上海的特斯拉项目就是这样。2018年7月10日，特斯拉在上海投资100亿美元生产电动汽车，这是上海有史以来最大的外资制造业项目，也是近几年，我国招商引资最具典型意义的战略性高科技项目。上海政府在土地成本、资本融资等方面，为这个项目量身定做了极具吸引力的优惠政策。作为优惠的前提，特斯拉必须在两年内形成相应的电动车产量，上缴相应的税收。这就形成了互为前提的对赌式招商，我们要学习这种招商引资的新思路。再比如，对于一些大项目我们可以突破一些政策，采取“一事一议”的办法来解决。
五要树立严格要求的自律意识。各位招商的同志出门在外，代表的是xx的形象。大家与客商交往洽谈时，一定要守时守约、实事求是，做到言出必行，有诺必践。要加强自我约束，掌握好“能”与“不能”的界限，把握好“为”与“不为”的尺度，决不能因为远离组织而放松对自己的要求。同时，招商也有廉政风险。一旦干部与企业牵扯到利益，那么干部就会失去公平公正的选商能力，也就很难招到好的项目。一个商人要给你个人一些额外的利益，那必然是想要从xx这个大集体中获得更大的不正当利益，这样招进来的项目恐怕就不会是好项目。所以，在招商工作中，我们的干部要坚持廉洁招商、节俭招商，要以务实、廉洁、过硬的作风，给企业留下好印象，为招商引资营造良好的氛围，防止出现“项目招进来、干部倒下去”的现象。纪委监委、审计机关也要加强项目监督和审计，确保招商引资工作风清气正。
好，以上就是我今天所讲的第一个部分，动员讲话。下面，我就招商工作的内容作一个具体培训。我今天跟大家分享的题目是“系统谋划、务实招引——做好招商引资工作的几点思考”，前面这四个字，“系统谋划”指得是招商引资是一项系统工程，必须从大处着眼、全局谋划；后面这四个字，“务实招引”，指得是招商引资是一个精细活，需要拿出“绣花”功夫，细处着手。下面，我从五个方面来进行介绍：
一、摸清底数，心中有数
对于招商引资，无论是主政一方的领导干部，还是具体从事招商的同志，在面对投资方的时候，我们就是一名推介和宣传的大使。这就要求我们对家底了如指掌，否则在推介时犹犹豫豫、没有底气，企业就更没有信心把项目落在我们这边。要做到心中有数，关键要了解“五个方面”的内容：
第一个方面，了解区情
一要了解区情。投资方决定是否落一个项目，首先要考虑城市发展情况，需要了解城市特点和优势。所以，我们必须要对本地的发展现状进行梳理，找到自己的最大优势和特点，方便给投资方进行推介。比如，我们要深入了解要了解这座城市的历史、人文、地理，了解城市现状基础与发展框架、人口规模与结构、产业基础与重点发展方向，有没有特色的自然资源、平台资源、人脉资源等等，做到心中有数。比如，你跟客商见面，该如何向客商介绍xx呢？那你应该这么来介绍，首先，xx区位于xx市区东部，东朝东海，北濒x江，处在xx城市自东向西、自北向南的“十字”交叉口，沿x江城市拓展轴和沿海功能联系轴交汇之处，是xx天然的地理中心，区位优势十分明显。客商听了以后，就知道xx具体在什么位置，在xx城市中处于什么地位。其次，xx区是国家核心区、xx高新区，是xx创新发展的主阵地、主引擎。这就告诉客商，我们有科创优势。再次，xx是xx市区的东大门，拥有海陆空立体式交通网络，是xx唯一融合机场、码头、高速公路、高速铁路的城区，目前，正在规划沿海高铁，计划打造媲美上海“虹桥”的东部综合交通枢纽。交通优势可能是很多客商十分看重的。同时，你还可以给他介绍xx的永昌堡、国安寺，介绍xx的瑶溪风景区，还有中国书法之乡等等。但这个前提是你要充分地了解xx。
二要了解规划。首先，是产业规划。过去招商工作有两句话，一句是“无心插柳柳成荫”。指的是，没有规划结果碰上了好项目，这是很难得的，随着招商竞争日益激烈，现在基本不可能。另外一句是“有心栽花花会开”，这里讲的就是产业规划，就是要聚焦主导产业去精准招商。按照浙江省以及相关市的产业功能规划要求，新招引的增量项目尽量要做到“一区一业”、最多“一区三业”。这就要求，我们要选好产业、聚焦产业，对招商目标要更清晰、更精准。对于如何规划产业，各地产业基础及外部资源条件不同，适合发展的产业门类自然也不同，选择产业要因地制宜，结合自身发展能力，有前瞻性的做好产业规划。主要思考的是这个地区有什么优势、缺什么产业、要什么项目，要结合自身优劣势和产业发展情况来选项目，变“招商引资”为“招商选资”。在确定本地需要招商的主要产业后，接下来就要梳理该产业的总部型企业、关键性技术、行业协会以及行业内潜在的战略性力量，从而锁定招商对象。其次，是城市空间规划。城市规划，为城市确立“成长坐标”，起着战略引领和刚性控制的重要作用，为招商引资在空间布局、重点方向上提供指导性方向。在招商引资工作中，特别要注意项目与城市规划的匹配性，否则项目与规划不符，相对应的产业用地紧张，会导致项目无法落地或者偏离城市发展定位的情况。
三要了解空间。国有空间资产种类很多，有工业用地，商贸业、综合办公用地、创新用地，文化、教育、医疗、养老、旅游，等等。像xx空间资产总数就有2558处、涉及单位119家。在项目招商过程中必然需要对接空间资产需求，如果信息不对称，时常会发生“有了项目找不到空间”、“闲置空间缺项目”的情况，这是困扰招商的一大痛点。为此，我们要对现有的空间了如指掌，根据空间有选择性地招引项目。
四要了解政策。当前，招商已经进入白热化阶段，各地都在激烈角逐，那么，最直接的竞争就是招商政策的竞争。这就要求我们加强招商政策的学习，做到掌握政策、运用政策、用足政策、用活政策。首先，对政策要有大概了解。各地招商政策各有不同，但总体是类似的，大概起来主要有5个方面。一是财政资金奖补。二是要素优先保障。三是土地出让金优惠。四是政府服务支持。五是人才政策支持。我们对这些政策都要有所了解，不仅要了解xx的政策，还要了解省、市的相关政策，真正把政策红利用好、用足，形成招商的吸引力。其次，要有动态更新政策的意识。国家的宏观经济政策和产业发展政策，决定着投资的方向和重点，要适应形势的发展变化，及时总结工作经验，研究借鉴其他城市的好做法、好经验，把握招商政策的特点和规律，不断完善招商政策。特别要对标先进地区，全面梳理现有招商引资各类政策，该制定的制定，该完善的完善，该废止的废止，注重政策的连贯性，增强政策的针对性和吸引力，确保政策效力。要注重政策的普惠性，减少“一企一策”，对特别重大的、有突出带动作用的大项目好项目，可以考虑在政策上予以突破。再次，要对政策进行集中梳理。招商政策条目多、更新快，掌握起来不容易。在招商过程中，也会出现政策打架的现象，这是大忌。为此，系统性地梳理招商政策十分有必要。拿xx区来讲，我们把以往散落在各部门的政策进行了统一汇总，通过废止一批、更新一批、补充一批的办法，梳理了一个政策汇编，内容十分详细，涵盖各行各业，包括：工业类、服务业类、农业类、开放型经济类、人才类、其他类。每次招商，我们都随身携带这本政策汇编，而且做成电子版本，方便投资方查阅。
（五）了解渠道。投资客商渠道哪里找？这是一个大家都很关心的问题。其实，资源就在身边。乡贤、亲友、同学、本土企业、在外xx人等等，都是我们的资源。这里，简单举2个例子：一是乡贤。浙江民营经济实力十分雄厚，涌现出了一批卓越的民营企业家，这些企业家、乡贤普遍拥有强烈的乡土情怀，他们的人脉资源、资金资源、网络资源以及人才资源，都是宝贵的财富。以xx为例，据不完全统计，现在有10万多xx人在全国和世界各地经商，创办了近5万家企业，担任异地xx商会副会长以上的有200多人，自主创业主体3万多个，建立了一个遍布全国、连通全球的内外xx人互动网络。近年来，我们通过加强在外商会建设，特别是在北京、上海、杭州等大城市建成xx商会，架起了xx与x商所在地友好合作的桥梁。我们每年举办“x商大会”，规划建设“x商家园”，形成内外xx人互动发展格局。发挥好乡贤优势，做好回归文章，一直是我们做好招商引资工作的重要课题。二是已招商落地的企业。已经落地的企业在跟政府的合作过程中积累了信任和交流基础，如果我们能主动出击，很大概率可以留住他们下步的投资计划，也可以通过他们落地一批上下游配套企业。（比如，针对5G产业，我们先是招引落地大唐网络5G全球创新中心长三角区域中心项目，接着，我们就继续跟进大唐投资团队，发现并着力引进了一个高端芯片研发生产项目，计划总投资65亿元，拟用五年时间打造百亿企业、千亿芯片制造产业链条集群。一期芯片研发设计已启动，核心团队已入驻科技城，将为我国改写“缺芯少魂”局面作出相应贡献。）
二、谋划项目，有的放矢
招商不是随意的，必须有一定的方向。所以要“谋”，要想好招什么商、落什么项目。因为“谋项目”其实就是“谋发展”，选对高质量的项目才能促进“高质量”发展。相反，如果引进的项目“水土不服”，浪费资源不说，更可能影响地方的发展。那到底怎么“谋”，我的感受就是要“有舍有得”，谋那些能发挥优势、补齐短板的项目，谋那些能起到辐射力、引领力的项目，做到有的放矢。
从xx来讲，我们反复思考xx条件有什么、发展缺什么，树立问题导向，分析研判xx作为国家高新区科创资源集聚这个优势禀赋、xx从瓯江时代迈入东海时代这个趋势机遇、xx家乡情节浓资本足这个有利条件、新兴产业块头小比例低起步迟这个瓶颈困境，确定培育数字经济、智能制造、生命健康等三大战略性新兴产业导向，牢牢锁定五个最适合当下xx的招商主攻点，有的放矢开展精准招商。
一是锁定重点产业链谋划战新产业项目。聚焦主导产业，我们强化延链补链招商，积极打造上下游关联、产品功能互补的战新产业集群。举个例子，我们谋划的三大战新产业之一，数字经济。招引的龙头企业是xxx ，也就是惠普企业服务集团，全球排名前三的IT咨询、服务和项目交付数字化企业。今年落地的项目是x总部项目。该项目作为他们全球八大市场总部之一、惠普中国区交付业务新总部，是惠普为推动大中华区总部业务格局战略调整的重要内容。项目规划总用地面积约500亩，总投资约102亿元，拟开发打造以“领先技术+本土化服务”为驱动的综合国际软件产业园，建设“一总部、一中心、一基地”，即国际软件云测研发总部、国际软件云测中心和国际软件教育基地，项目建成后将汇集软件企业达百家以上，软件人员规模达万人以上，形成软件聚集区、核心区、示范区，带动上下游软件产业协同发展。签约落地xxx的同时，我们围绕软件产业链，支持惠普企业服务集团与xx的3所高校分别共建数字经济产业学院、数字经济产学研一体化示范基地、数字经济产业人才实践基地，解决软件人才输送问题。同时，还签约了产业链相关的企业，比如，全球知名的信息技术和业务解决方案公司——IBM公司，以及埃锐克物联网数字科技总部项目、赛格电子智能产业港项目，等等。
这样一来，锁定产业链来招引战新项目，实现了产业链和项目同时招引、同时落地，一举两得，一箭双雕，形成了以大项目带动大产业，以大产业招引大项目的良性互动。
二是锁定xx回归谋划总部项目。xx作为民营经济大市，175多万在外xx，拥有丰富的资本源、技术源、信息源和人才源，可以说是xx赶超发展的第一资源。为此，我们建立“xx领头雁”投资对接机制，派出五个招商组，积极构建在外x商信息网，利用好“全域未来城区”打造和疫情影响下的思乡情结两大机遇，讲好“回家共成长”的展望故事，积极推动在外xx上市企业、行业领军企业、纳税大户、独角兽企业等启动回归。
这里讲一下xx控股集团的例子。xx控股集团是xx走出去的本土企业，成长为xx唯一的世界500强企业，2021年世界排名为279位。我们积极号召xx控股集团回归xx，自2015年以来，陆续将xx总部大楼、xx商学院、xx钢铁城、xx体检与医学研究中心、xx新能源电池项目等系列项目落户xx，实现了贸易回归、教育回归、康养回归和实业回归，促进xx乃至xx的经济振兴。
这个例子说明了，x商是我们的一座“富矿”，是我们的优势，我们要牢牢抓住这个优势，把xx、x商优势转化为招商优势，把招商优势转化为发展优势。
三是锁定重点科创平台谋划创新项目。xx是高新区和环xx科创走廊核心区，是中国创新百强区。为此，我们依托各高能级创新平台，紧扣xx未来产业发展方向，汇集各类科研人才、孵化科技型企业、解决关键技术问题、产出并转化科研成果，重点在生命健康板块、智能装备板块、数字经济板块推动项目集聚。
这里，我简单举一个科创平台——xx创客小镇。xx创客小镇是数字经济类省级特色小镇，规划用地面积约3.42平方公里，分三个区块。一是先导区。按照“数字贸易港”的发展定位，形成集电子商务、跨境贸易、网红直播、数字教育和智慧供应链为一体的产业生态。二是核心区。主要功能定位为承接先导区外溢资源，为先导区数字贸易产业发展提供孵化、研发等优质数字服务支撑。三是拓展区。主要产业功能定位为“数字智造”，为小镇先导区和核心区链条延伸和技术渗透的重点区域，旨在推动实现“数字+贸易”“数字+服务”“数字+智造”的全面融合。现在，小镇内有国家级科技孵化器高新区创业园、国家级众创空间薪火工坊和一批省市级众创空间，培育了国技互联、红连科创园等数字龙头企业，数字经济产值超50亿元，拥有专业技术人员483人，国家级、省级高层次人才68人，搭建省级以上创新创业载体10家，集聚企业2819家。
可以说，xx创客小镇目前发展较为成熟。我们充分用好这个平台，大力招引数字经济项目。除了前面提到的xxxxx国际云软件平台落地该小镇外，我们今年还在小镇内签约了播思5G数字科技总部基地项目，拟投资建设国际领先水平的5G终端产品测试中心，包括北斗/GPS测试平台、5G数字科技展示中心和国际交流中心等，投资10亿元以上，达产后预计年产值30亿元。
利用科创平台招引创新项目，是非常重要的招商方法，因为平台自带吸附力，可以将创新所需要的研发、人才、资金等要素集聚起来，促进产业的孵化和项目的落地。
四是锁定基金资本谋划独角兽项目。基金投资是目前非常普遍的投资行为。作为政府而言，如何利用好基金来引项目是一个新的课题。要加强顶层设计，树立投资思维，不断提高引导基金运行管理的市场化、专业化水平，为推动地方经济发展、促进政府职能转变提供有力支撑。关键要做到四点：一要大力“募”，不断优化政策供给、项目供给和环境供给，科学确定基金运作目标，加大激励奖励力度，坚持招大育强、引新引特、延链补链相结合充实高质量项目储备，着力构建便捷高效的服务平台、开放透明的信息平台、平稳有序的退出平台，带动更多优质资本投入。二要精准“投”，优先投入含绿量多、含新量足、含金量高的好项目、新项目，促进产业链创新链深度融合，着力解决种子期、起步期企业融资难题，支持“专精特新”中小企业成长。三要科学“管”，坚持市场化运作、专业化发展和现代化管理，切实推动基金管理规范化、绩效考核科学化、风险管控前置化，不断提升引导基金使用效率和安全运行水平。四要安全“退”，牢牢把握政府引导基金“引导”“扶持”的本质属性，进一步健全退出机制、拓宽退出渠道、优化利益分配，实现引导基金可持续发展。
这里，我讲一下威马的例子。……
就xx而言，我们也注重用好基金来招商引资，借助基金力量，一方面加速xx既有孵化项目落地产业化，另一方面通过基金项目储备带一批项目返投xx，为基金招商开辟了一条探索性道路。比如：我们建设科技金融试点区，打造xx地区首家公益性科技金融综合服务平台——xx科技金融中心，集聚各类创投基金40个共40多亿元，引导各类创投基金完成股权投资50多例。特别是落地中信、泰越两支科创基金。其中泰越基金将领投一个引领眼视光学科新高度的人工视网膜项目，并将其引入xx落地；中信医疗基金已领投眼谷孵化出的一号IPO种子项目——清大视光。
五是锁定城区建设谋划城市经济项目。xx建区时间不长，城市建设是短板，所以我们紧紧围绕这一短板来谋划城市经济项目。为了打造让科技人才、创业人才宜居宜业、活力四射的现代感城区，我们结合“未来城区”建设，谋划有质感的配套服务业项目，更好实现制造业项目与服务业项目互促互进、相辅相成。
今天主要讲一下依托全域未来社区建设，着力引进并落地的xx吾悦广场和xx融创云上智城两大服务业项目。xx社区是全省首批未来社区，也是xx城市向东发展的桥头堡，我们以“诗路如意，云上智城”为总体思路，谋划打造一个“智慧共享、生态共生、全龄共乐、产城共荣”的未来社区，成就城市中心区产城融合的双创社区典范。通过xx未来社区的建设打造，我们引入了一个重点商业配套xx吾悦广场和一个超高层地标建筑凯迪融创云上智城。xx吾悦广场是2019年xx市投资体量最大的商业综合体项目，累计投资额超50亿元。它的落地对于填补xx城市东部大型高端商业项目的空白，对加快xx聚集发展动能、实现产业转型升级、提升城区功能品位、增进民生福祉具有重要意义。xx项目是由凯迪集团&融创中国投资65亿元的248米超高层城市综合体项目，将聚合五星级酒店、商业金融、高端写字楼、高端住宅等多元业态。目前已经斥资10亿引进世界顶尖奢华、潮流、时尚品牌“W酒店”入驻，并命名为“xxW酒店”，建成后的“xxW酒店”将是xx最高端的超五星级酒店，未来这也将成为xx东部时尚中心的地标性建筑。作为富春未来社区的重点商业配套，xx吾悦广场与周边已有商业等组合将形成一个集聚商务、休闲、购物、亲子教育、家居，面向老、中、轻、幼消费群体的未来核心商圈。同时，凯迪融创云上智城超高层地标建筑的落地，加之周边拥有文昌创客小镇等大批现代文创园，将形成一个“时尚创意+科技双创”的现代活力社区。
这一点，我主要讲的怎么谋项目，xx区怎么谋，谋了五个主攻点。大家在抓招商引资的时候，街道也好、平台也好、部门也好，都要立足实际，找到最适合的招商项目。
三、优化生态，提升竞争
网上流行这么一句话，不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开时，就会有一批骏马任你挑选。这句话，告诉我们一个道理，生态是吸引项目最好的办法，种草就是优化生态。
当今时代，是投资稀缺的时代。项目、资本总是流向综合环境更好的地方。在全国各地招商政策差不多的情况下，为项目赋能能力成为了竞争的关键。我们来看一个例子，自2013年到2020年，成都已连续八年获得《环球时报》社主办的“最具投资吸引力城市”排行榜第一名，实现“八连冠”！优越的地理位置、不断提高的经济发展水平、持续优化的营商环境，令成都市具备极大的投资吸引力。多年来，我们也始终把打造宜业宜居生态作为招商引资的核心竞争力，努力在城市生态、科创生态、特色生态、人才生态、社会生态等方面精准发力。下面，我就从xx区的例子，给大家介绍如何优化招商大生态。
一是城区生态。一座城市是否具有投资吸引力，在于能否为企业提供源源不断的发展机遇，在于城市能级提升的速度能否与企业发展壮大的“野心”相匹配。曾几何时，xx城中村、工业小区密布，是xx典型的城郊结合部，对项目吸引力不足成为最大短板。大项目看不上xx，一些本来有意向的项目，因为环境问题，就算我们磨破嘴皮最终也是竹篮打水一场空。近年来，我们以前所未有的力度推进城市形态重塑，大刀阔斧开展城中村改造，累计实施60个城中村（区块）和24个旧工业区拆迁改造，腾出土地超1.45万亩，全力破除“半城市化”现象，更重要的是为新型城市化建设提供了坚实的土地空间保障。在此基础上，我们聚焦建设共同富裕现代化基本单元，全力推进未来城区建设，走好有机更新、迭代升级之路。在实施2个省级未来社区基础上，我们高标准谋划推进省级未来社区全域类试点，建设“未来城区”，在全省率先出台“未来城区”建设行动方案，以国际视野和未来视角重新定义xx城市发展，打响“新中心•大未来”城区品牌。我们高标准开展城市规划和城市设计，布局12个未来社区、15个未来园区、8个未来街区、10个未来乡村，建设未来城区基本单元，实施五大百项工程总投资2200多亿元，从顶层设计上推动xx城市高质量发展。从“半城市化”典型区域，向人本化、生态化、智慧化的现代化城区阔步迈进，这是xx城市从气质上的根本转变。“在xx，看未来”成为了xx老百姓的新期待，一些大项目也纷至沓来。比如：科技城北片老工业区7.2平方公里拆后，联合央企“中交城投”投资213亿元建设“未来园区”，这种大项目是精准谋划、创新整合的结果，我们没钱也要办大事现在成为了现实。
二是创新生态。创新是引领发展的第一动力，也是吸引战略性新兴产业项目的关键因素。这里我举一个例子：2010年9月，昆山高新区升级为国家高新技术产业开发区，开创了在县级市设立国家级高新区的先河。十年间，江苏昆山国家高新技术产业开发区实现了地区生产总值翻番，一般公共预算收入实现了从40亿元到100亿元的突破，工业生产总值实现了从900亿元到1500亿元的飞跃。目前，昆山高新区累计与80余家大院大所建立稳定合作，实施产学研合作项目近500项，创新成为了吸引项目、发展经济的“核心密码”。再来说说我们xx区，xx区是xx传统工业大区，近年来，xx等大平台落地xx，给了我们创新崛起、弯道超车的机遇。这些年，我们坚定不移地走好科技创新“华山一条路”，全力打造尊重创新、鼓励创新、守护创新、成就创新的创新生态圈。xx高新区综合排名两年前进19位，迈进全国高新区前50%行列，入选了中国创新百强区，在全省科技进步统计监测综合评价中继续保持位列全省前六，蝉联全市第一。建成“xxxx”、双创新天地、xx创客小镇等创新创业集聚地，落地瓯江实验室、国科xx研究院、光子集成创新研究院等10家高能级创新平台。构建产业承载、技术创新、科技金融、综合服务四大体系，创建“苗圃—孵化器—加速器—产业园”的一体化创新创业生态链，孵化器和众创空间面积都居全市前列。同时，我们发挥成功培育眼视光、激光与光电、数字经济三大省级产业创新服务综合体，全区创新创业生态得到显著优化，一举改变“科技项目看不上xx”的状态。实施证明，把创新驱动摆在核心位置，打造创新生态，才能吸引创新项目，实现弯道超车。
三是特色生态。招商引资的视角不能仅瞄准主要经济带、重点城市、重点企业，还要挖掘本地特色优势。特别是一些资源禀赋并不突出的城市，更应该注重本土企业的招引，在城市能级、资源要素并不占优势的基础上，坚持特色化、差异化的发展道路。
这里，我举xxxx的例子。我们在想，xx有哪些好的资源最值得招引，想来想去，还是温医大眼视光最好。为什么呢？因为温医大眼视光综合排名全国第一，而且拥有眼健康领域国家重点实验室、国家工程技术研究中心、国家临床医学研究中心等三大国家级平台资源。为此，我们主动联系温医大和眼视光医院，大家一拍即合。就这样，一个由政府、院校、企业共同打造的“xxxx”就诞生了。“xxxx”构建集教学、科研、临床、服务、审批、招商、融资、孵化、中试、加速、爆发为一体的眼健康全产业链生态圈，因为其独特性标识、全生产要素的集聚，吸引力全国乃至全世界的目光。一年多时间，在海内外布局孵化基地8个，与世界500强企业、上市公司落地共建联合研究院17个，启动眼科龙头企业重大产业合作项目12个，与36家投资金融机构建立战略合作关系，累计注册眼视光产业企业突破110家，逐渐摸索出了“小眼睛，大产业”的特色产业崛起之路。目前，正按照袁家军书记考察“xxxx”时提出的“要打造世界眼睛领域的中心，建成眼健康科研高地、产业高地、人才高地、诊疗高地”的“一中心四高地”要求，向万亿级产业链进军。
四是人才生态。投资方在选择投资地点时，会把人才能否落地作为主要考虑条件。改善人才状况，提升人才水平，是改善招商引资环境、增强区域竞争力的必然要求。为此，在强力推进招商引资的过程中，我们要大力提倡招才引智，突出以人为本，努力形成一个对人才有吸引力的人才洼地，营造为人才着想、为人才服务，尊重人才、尊重知识的洼地效应。只有这样，才能聚集人才，留住人才，让人才有用武之地，让引进的资金发挥最大效益，实现聚才兴业的良好发展局面。比如：我们xx积极探索人才、项目落地的全周期服务机制，特别是迭代升级“人才新政”2.0版，深化“罗峰领雁”等人才引育计划，让各类人才“来得了、留得住、发展好”，累计引进培育国家级、省级“引才计划”专家71人，高端人才总数居全市首位。围绕重点项目、重要产业开展精准招才，今年已累计开展招才活动39场。特别是在打造“xxxx”时，我们聚焦全球视野，梳理制定眼视光重点对接引进人才图谱，主动出击、精准对接，对重点人才项目落实专人“一对一”跟踪对接服务，按照“一人一策”制定引进方案，倒排引进时间表，实行人才项目销号制。又如今年帮助xxx项目与3家本土高校共建产业学院，有效化解大项目落地最大顾虑。
五是社会生态。既要注重硬环境建设，更要注重重点加强政务环境、信用环境、法治环境等软环境建设。可以说，当前法治诚信、社会文明等软环境因素越来越成为增强招商核心竞争力的决定性条件。我们要坚持依法行政，营造公正合法、公平竞争的投资环境。要积极引入竞争机制，打破行业垄断和本位主义，严厉打击强行承包工程、干扰工程建设、阻工扰工等违法犯罪行为，为各类投资者提供公平竞争的环境。继续加强和创新社会管理，严打套路贷、网络诈骗等危害群众生命财产安全的各类违法犯罪行为，着力营造安定和谐的社会环境，让客商放心投资、安心发展、舒心生活。
四、拓宽渠道，讲究方法
招商引资是一个实践的科学，不仅要明确“怎么谋、招什么”的问题，更要运用正确方法科学招商，解决好“怎么招”的问题。我自己的体会是，重点要做好“五个方面”工作：
（一）完善招商道具。招商道具是政府开展招商活动的“敲门砖”。正所谓：工欲善其事，必先利其器。要完善三个方面的招商道具：一是宣传片。宣传片的关键在于要有针对性。为此，我们根据不同受众群体，分类制作更具针对性的宣传片。针对xx还不太熟悉的客商，推出重点介绍区情、产业布局、规划发展的“xx一区五城”招商宣传片，使他们能够以最短的时间了解xx概况；针对在外广大xx、x商，则推出“一片繁华海上头”城市宣传片，使在外乡贤最大程度产生乡情共鸣。二是项目库。结合xx“科技创新、临空经济、都市中心、时尚创意”四大板块的布局，整合梳理招商资源，重点谋划导向型、领军型、创新型、总部型的产业项目，结合“走出去引进来”活动做好项目推介。特别在去年疫情之后创新招商方式，开展一系列“云招商”活动，实现招商项目云上推介。同时，印发《城市向东看》招商项目库手册，结合xx区（高新区）云招商地图手机端及PC端平台，全方位展示项目地块信息，让客商更高效、更清晰地了解xx的产业布局及招商资源。三是产业招商地图。从“地毯式招商”转变为“地图式招商”，以招商地图精准导航，这是精准招商中最关键的一环。什么是招商地图？很多人不了解这个概念，以为在自己区里标注产业位置、空间位置这就是招商地图，是错误的。招商地图是依据区域产业的发展方向，在全球范围内进行产业与技术搜索，确定关键产业环节和核心专利技术的所有人、所属企业或所属机构，描绘出潜在的招商目标或合作伙伴的分布地图。以产业招商地图为基础，瞄准重要潜在招商目标，开展有针对性的信息收集、对应性分析以及项目引入的可行性分析，制定招商策略和谈判对策，可以保障以最小化的成本代价引入最切合需求和最有价值的项目。因此我们要完善xx的招商地图，真正做到按图索骥。
（二）主动多维推介。俗话说“百闻不如一见”，如何推介一个地方的发展环境、优惠政策、载体空间等内容，进一步增强投资吸引力，是招商工作中一项重要的环节。为此，我们主要采取三个做法：一是利用各类媒体推介。善于与媒体打交道，加大与各类媒体特别是央媒的合作力度，通过各类媒体全方位宣传报道xx，今年以来xx有关工作获央媒报道422次，有效提升城区辨识度。我们还根据xx特色设计了全新的城市LOGO，召开了“新中心·大未来”—xx未来城区建设发布会，这次发布会收看人次达到了1000万，全面打响了“新中心•大未来”城区品牌，有效提升了xx对投资方的吸引力。二是利用各类活动推介。充分利用重大会议、各类展会等活动，采取专题研讨、展览展示、对接洽谈、路演竞赛等多种形式搭设交流平台，并集中召开推介会，向嘉宾推介xx的优惠政策、优势项目。比如，在青科会期间，我们相继举办了xxxx创新创业全球挑战赛总决赛、xx激光与光电智能制造高端国际学术论坛、生物材料研究的机遇与挑战国际高峰论坛等活动，引导专家到企业、产业园参观，帮助企业与科研团队建立良好沟通机制，准确捕捉信息和商机，收到良好效果。三是利用各类形式推介。比如在疫情背景下，我们及时调整招商方式，开展线上一系列围绕“云招商”、“云推介”、“云签约”活动，从原先的手握手会见、面对面商谈， 转变为“屏对屏”沟通、“线连线”交流。
（三）创新招商方式。当前，招商引资区域竞争日益激烈。招商引资工作要想取得实效，必须在创新招商方式上下功夫。为此，我们主要是采取三种招商方式：一是组团招商。设立20余个区直招商小组，组员由从各单位选派1-2名45岁以下敢担当、善交流的干部担任。其中，5个区直招商小组分别赴东北部（北京）、中西部（成都）、华东部（上海）、华南部（深圳）、省内（杭州）等片区开展驻点招商，其他招商小组根据任务和计划安排开展点对点上门招商。二是委托招商。现在有很多世界500强企业、国外项目是通过各类咨询机构、会计师事务所、律师事务所进来的。为此，我们鼓励以购买服务的方式与国内外知名投资咨询机构、专业招商中介机构等开展合作，充分发挥这些中介机构和专业组织的优势，开展委托招商、合作招商。还有前面讲到过的，利用基金招商，我们通过泰越基金、中信医疗基金分别引进了人工视网膜项目、清大视光项目，为基金招商开辟了一条探索性道路。三是以商招商。让企业唱主角，借助企业家、投资商的信息渠道、商务渠道、人脉资源开展以商招商。为此，我们聘任一批知名企业家为“招商大使”或“招商顾问”，围绕产业链条补缺和延伸以商招商，项目落地享受招商引资中介奖励，提高招商引资实效。前面也讲到过，我们通过跟踪大唐投资团队，发现并着力引进了一个高端芯片研发团队与生产项目。
（四）健全决策机制。当前对政府招商的要求越来越高，既要练就“火眼金睛”，又要学会“快如闪电”。为此，一方面，我们建立项目前期评估机制。对评估项目通过召开预审评估会等形式进行高效预审，重点对引进项目的行业先进性、地区影响力和税收贡献度等方面进行分析研判，提出科学、合理建议，形成项目投资预审评估意见，做到心中有底。另一方面，我们建立招引快速反应机制。对项目信息做到24小时内初步研判、48小时内明确答复意向。今年已经评估了100多个项目，客商纷纷对xx反馈速度点赞。
（五）有效规避风险。招商引资工作的性质决定了其工作的复杂性，并且受国内外经济形势和招商引资双面的多重影响，使招商引资工作有了一定的不可避免的风险。为此，我们要坚持民主科学决策，切实规避各类风险。在项目招引方面，从预审决策环节开始，就要有一套可遵循的决策机制，如今年落地的总投资超300亿元的xx新能源制造基地项目，先后经行业专家评估会、区招商引税工作联席会议、区政府常务会议和区委常委会研究讨论。因为我们是区，有些项目报市政府常务会议、市委相关会议，审议通过后再予以落地。在合同审查方面，严格把关投资合同管理，合同起草完毕先由协议双方互审商务条款，再由法律顾问提出反馈意见，最后由区司法局进行合法性审查，通过一系列的完备机制，有效的避免了负面风险。同时，建立容错免责机制，对招商引资出现失误，但符合国家和省确定的改革方向，决策程序符合法律、法规规定，且勤勉尽责、未谋取私利，主动挽回损失、消除不良影响或者有效阻止危害结果发生的，对有关单位和个人不作负面评价，免除相关责任。
五、强化组织，优化服务
招商引资是不折不扣的系统工程，我们要始终坚持党建引领、做实工作、统筹推进。
（一）加强领导，强化责任落实。俗话说，多大的官招多大的商，领导同志都要会招商，成为招商“高手”，形成专业的领导带领专业的团队开展专业招商的局面。区四套班子成员要带头做好“双招双引”工作，把主要精力集中到重大项目、重要活动、重大事项上来，切实做到领导在一线指挥、工作在一线落实、问题在一线解决。各街道、部门“一把手”要切实履行好“第一责任人、第一推进人”职责，对重大项目亲自谈、亲自跑；分管领导是直接责任人，要将大部分精力用来抓招商。各项目标任务要再细化、量化，落实到具体责任人，做到人人身上有任务、个个肩上有指标，形成全区上下关注项目、服务项目、支持项目的浓厚氛围。要聚焦重点产业，逐一建立由区领导担任“链长”、职能部门牵头负责、各方协同的招引工作机制，一个链条一个团队，一个项目一个小组，有针对性地开展招商活动。同时，要调动全员抓招商的积极性，制定全员招商考核办法，实行项目落地任务派单制，从制度上推动管项目的为主招商、管平台的主动招商、管行业的有意识招商、管资源的支援招商，形成招商工作的整体合力。
（二）组织力量，建强招商队伍。为什么有的地方就能把大项目好项目引进来，有的地方迟迟打不开局面，关键在人，关键在于有没有肯付出又懂招商的、生龙活虎的专业招商团队，关键看我们是否真的动了脑筋、下了功夫，方式方法是否对路和精准，工作是否主动高效。所以说，锻造一支业务过硬的招商队伍，是招商引资成功的关键。怎么抓好招商队伍呢？我认为可以从以下几个方面入手。一是抓机关干部队伍。按照“围绕招商选干部、选好干部促招商”的思路，向招商引资一线选派一批优秀干部。我们坚持采取按需选派、因岗选派、挂职选派等措施，从经济部门和科技部门中选派一批熟悉现代旅游业、服务业、制造业、数字经济等方面的行业部门人才，同时选派一批懂经济、会管理、善协调的专业复合型人才加入，为全区招商引资组建好招商人才库。二是抓企业家队伍。实施“领头雁工程”，确定在各行业发展实力强、回乡投资意愿大的本地商人作为“领头雁”，让他们发挥作用，成为带动本地商人回归的样板和桥梁。三是抓派驻专员。向民企集聚的全国各区域派驻招商小组，重点推动项目精准对接、有效落地和全程服务。
（三）闭环管理，完善全周期服务机制。项目落户不代表万事大吉，落户后，服务不好，发展不好，反而浪费资源。所以说，招商只是第一步，对所有落户的企业，我们需要做到像项目洽谈一般热情，一以贯之真情拥抱、呵护项目，做到“全程服务、责任到人、闭环管理、实时实效”签约落地后，也就是全周期的服务。要做好三个方面：一要有项目推进时间表。对所有已签约的项目要汇总梳理建库，明确每个项目推进的时间表，对开工、办证、结顶、开业、达产等重要节点都要一一倒排计划，建立项目推进机制，节点与进度有差距的要“亮灯警告”，防止出现签约不落地、落地不建设等蜗牛工程。二要有问题协调机制。这是重大项目能够顺利引进和落地的关键一环，要建立重大问题定期研究会议机制，对招商过程中需要决策、协调、判断的重大问题，要定期开展研究，有需要的还可以定期现场一线办公，帮助协调解决项目推进中的卡口问题。例如，我们针对xxxx引进的企业临床试验和注册审评时间耗时长难题，主动对接国家药监局眼科药械临床研究与评价重点实验室、浙江省药监局医疗器械创新和审批柔性工作站，在xxxx设立前端平台，大大提速药械注册审评流程，专为眼谷匹配的知识产权直通车制度，将眼谷发明专利审查时间由至少2年时间缩减到1年时间，为入驻企业节省了宝贵的上市时间。三要有店小二式的服务。按照“一个项目、一个专业团队、一个代办锦囊、一个项目进度”四个一要求，实行一对一“店小二”式服务，对50元以上重大产业项目、10亿元以上单体制造业项目及世界500强企业项目、由区级领导干部落实，由科局长负责实行无偿代办服务。对招来的每一个企业、每一个项目，引进的每一笔资金，都跟踪问效，一抓到底，确保前期项目能签约，签约项目能落地，落地项目能尽早开工。
（四）创先争优，形成赛马比拼机制。招商引资是一个展示能力水平的舞台，也是一个可以创新争优、比拼实绩的赛场。一方面，考核倒逼。根据市对区招商引资通报排名，建立落后约谈制度。比如，这个季度我区在招商引资工作排名不理想，那么就要启动预警，由区主要领导对区分管领导和相关部门主要负责人进行约谈，对他们加压鼓劲。另一方面，激励先进。设置“担当奖、及时奖励”等，对招商引资工作中表现优异的，予以嘉奖，并在全区通报。同时，探索研究建立项目招引与干部职级挂钩制，引导干部去抓大项目，把干部职级与有没有引进好项目、大项目挂钩起来，作为平台干事创业的导向。比如，无锡出台《招商护商工作激励办法》建立招商奖励制度，根据项目的投资规模、到位资金、项目前景、科技含量、影响力、附加值、护商实绩等情况给予相应团队人员奖励，每年评选金、银、铜牌项目，对相关项目团队奖励10-20万元，对团队牵头人、有功人员给予荣誉或现金奖励，并纳入全市考核。
（五）强化作风，营造良好氛围。这一点，我们要学习昆山的经验做法，他们对打造营商环境，总结了四条经验，即“四个人”。一、来帮助我们招商引资的是恩人。谁给昆山介绍项目，介绍客商，谁就是昆山的大恩人，昆山人民就感谢他，表彰他，大大地奖励他!昆山人舍得花钱，重奖中介人、经纪人，较快地打开了招商引资局面。二、来投资的老板是亲人。对来投资的老板给予亲人般的关怀。 三、能打开招商局面的干部是能人。昆山市招商引资第一名的乡镇，6年出了3个市委副书记，排第二名乡镇，6年出了3个组织部长。该市6年调任了4个市委书记，其中2人后来官至副省长，1个升任省厅厅长，1人升级扬州市委书记。在昆山，经济发展、招商引资已成为考核提拔干部的主要指标之一。四、影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，在昆山就会被千夫所指。所以，我们也要努力形成这种氛围，首先要强化督查考核。区委督查室、区项目办要定期督查、跟踪问效，把督查考核贯穿于招商选资、项目推进全过程，坚持半月一督查、一月一通报，对推进不力、进度滞后的，要追究责任、限期赶上，层层传递压力，形成倒逼之势。区委区政府今年将组织1-2次项目观摩“家家到”活动，以常态化督查倒逼项目招引建设快节奏、高效率。其次要强化效能监测。强化规上企业效能监测，形成营商环境负面清单，出台深化改革优环境和执纪监督治怠政措施，对破坏营商环境的行为发现一起、严查一起、通报一起。再次要强化舆论引导。在媒体开辟专栏专题，加大宣传，推广先进。同时采取跟踪采访报道、开展新闻调查、曝光负面案例等方式，真正刺痛营商环境顽疾，提升巩固招商引资良好氛围。
同志们，招商引资是经济工作的永恒主题，是摆在xx干部面前的重大课题。希望我们以“赶考”的心态，直面招商引资的竞争，直面区域发展的挑战，迎难而上、只争朝夕、奋战奋进，千方百计拼抢客商资源、招引高端人才，努力厚植区域发展新优势，为xx高质量发展作出新的更大贡献！
我就讲这么多，谢谢！
