摘 要
近年来，随着我国金融深化及改革进程的加快，互联网金融浪潮的兴起对传统金融部门、金融市场效率、金融交易结构，甚至整体金融架构都将产生深刻影响, 我国证券行业受互联网迅猛发展的影响也愈发强烈，造就了广义上的证券电子商务，即 “大平台”的概念,它是在“证券交易电子化”的基础上延伸和扩展出来的“证券商业网络化”,将目前传统证券行业的同质化竞争，转化为互联网思维方式，互联网金融是互联网时代正在酝酿的新生态金融。
基于此，本文首先概述了互联网金融概念及主要模式，探讨了券商经纪业的发展现状，指出创新业务在券商收入中比重逐步提高,盈利模式趋向差异化的特点，阐述了互联网金融对当前券商经纪业务造成的影响,譬如改变证券行业价值实现方式、引发证券经纪和财富管理“渠道革命”、 弱化证券行业金融中介功能、加剧行业竞争等等；其次，本文按照目前证券经纪业务内容的具体构成，比较详细地分析了互联网的影响作用在具体业务模式中的各自体现，创新性的分别从券商经纪业务的盈利模式、营销展业模式、服务模式等方面提出建议，譬如依靠不断丰富产品体系，寻找佣金以外新的盈利点；构建证券营销人员与投资顾问联动的营销组织模式等等，旨在给相关问题一个参考。
关键词：互联网金融；券商；经纪业务；模式
一、互联网金融概述
（一）互联网金融的概念界定
目前，有关互联网金融内涵表述有很多种，界定尚不统一。综合多类文献，互联网金融这一概念可以定义为：通过互联网（含移动互联网）作为媒介和服务平台提供持续性金融服务的模式和手段的综合活动的过程。这里需要强调的是互联网金融是一个金融服务的过程，具有时段性而非时点性；其次互联网金融服务的本质依然是金融服务，而手段是通过互联网、移动互联网以及物联网的方式进行，是一种新型金融操作模式。狭义上讲，互联网金融是通过计算机终端和移动终端所提供的金融服务和金融产品所形成的虚拟金融市场；从广义上来讲，互联网金融还涵盖了能够为互联网金融提供金融服务的各种金融实体机构及金融层面的法律法规。
（二）当前互联网金融的主要模式
当前，互联网金融可以分为三种模式：传统金融服务的互联网延伸、金融的互联网居间服务和互联网金融服务。传统金融服务的互联网延伸是一种广泛意义上的互联网金融，第三方互联网支付（电子银行、网上银行乃至手机银行）属于这类范畴，在这一模式下，传统金融服务从线下扩展到线上，在时间和空间上外延了银行服务；金融的互联网居间服务模式典型的应用模式有P2P网贷（也叫做 “人人贷”，具体指的是网络平台能够实现人与人之间的相互贷款）、众筹融资（融资者利用互联网平台进行羡慕资金的筹集，此类筹集项目称为众筹。）等，互联网金融服务模式是网络形式的金融平台，包括基于大数据的供应链金融（例如阿里小贷）、金融理财产品网络销售、保险销售平台等，这一模式多为电商向金融行业的渗透。
二、券商经纪业务发展现状
（一）创新业务在券商收入中比重逐步提高
各项数据表明，行业创新业务步入快速增长阶段,多种融资渠道的开拓为行业加杠杆提供便利。未来券商在向综合理财服务方向努力的同时，可打通整个金融价值链，在传统业务范围和新兴业务范围内同步提供服务并获取收入。
（二）券商盈利模式趋向差异化
我国的证券公司经过多年探索，根据自身情况不断定位，可能衍生出三种不同盈利模式，第一种模式，继续做传统的通道服务商，经营低风险业务，确保公司经营稳定运行；第二种模式，吸纳中小资源的中介，将各种投资者的投资资金进行归拢，进行再投资并创造收入；第三种模式，以交易为目的，做资本中介业务，由传统的交易通道服务商，转变成为市场交易行为的组织者，进行产品的创新和服务的创新。另外，传统的资金清算、证券托管等后台业务会通过外包的形式进行，一方面带动越来越多的服务提供商从市场细分中获利，另一方面证券公司因集约化经营带来成本的降低。
（三）券商管理模式趋向集约化
随着券商业务的不断深化发展,经纪业务管理模式已经由粗放经营转向集约经营。内部资源重新整合，使经纪业务流程向以客户为中心的业务流程转变。同时，尽最大可能实现资源共享，建立统一的数据信息共享平台，营业部职能已然向运营中心和营销中心转变。
三、互联网金融对券商经纪业务的影响
互联网金融对于证券行业的发展具有重要意义，对券商经纪业务更加意义非凡，不仅可以实现经纪业务资源优化配置，还可以有效减少交易成本，最终促进业绩稳步增长。
（一）改变经纪业务系统价值实现方式
互联网金融活动具有虚拟性，会让整个交易主体、交易结构发生变化，促进券商不断转变价值创造模式，不断转变价值实现方法。从一定层面上来说，互联网产业的发展能够将各种信息的不对称最大程度的减小，让不对称的信息最终变成信息的扁平化，一定程度上实现了金融的民主化，最终扩大了券商经纪业务服务范围；从另一个层面来说，第三方支付、社交网络等互联网技术拥有大量的数据产业价值，对于经纪业务乃至整个金融行业来说数据是种无形的资产，所以券商需要利用互联网来不断挖掘客户资源并且根据客户需要开发不同类型的证券产品，最终创造价值。
（二）引发证券经纪和财富管理“渠道革命”
证券与互联网有效结合，不仅能让券商有效拓展营销领域，还能不断优化现有的传统运营模式，最终扩大服务范围。新产品经纪和资产管理业务的地位不断提升，这就要求目前的证券经纪业务需要开始转型，逐渐转变为信用中介和理财业务，相信在不久以后，网络将会变成提供资金管理和经纪服务的平台，越来越多的群体能够参与其中，券商对目前固有的模式进行重新的拆分组分，这样的转型完全把客户的需求放在首位，有效提升业务当中的附加值，让客户和券商实现双赢。
（三）弱化券商经纪业务“通道”功能
无论是作为金融中介最基本功能的媒介资本还是媒介信息，都与信息的收集和处理能力有关，如果将互联网金融和证券行业进行融合，那么一定程度上可以消除信息的不对称，将各类的交易成本降低，所以证券机构本身的中介作用则不再明显，券商经纪业务“通道”功能亦不再明显。未来，不管是股票还是债券，都可以在网上实现购买、支付、理财，很多公司上市时通过互联网金融平台来发行股票，这样的销售模式与券商提供的投资理财的业务模式也有一定的关系。互联网金融能够让用户更为便捷地进行交易，能够实现资源的优化配置。
（四）加剧经纪业务内部竞争
首先，互联网技术的出现让券商的服务成本降低，各个券商都会开展网络平台进行服务，证券业也会逐渐变成低成本的行业，这样会引发一轮经纪业务系统佣金价格战；其次，互联网金融会大大改变现有的券商业务模式，促使网络经纪实现转型，使得竞争呈现出复杂的趋势；再次，互联网公司有着丰富的客户资源和各种信息积累，能够不断向证券行业进行渗透，导致整个行业内部竞争愈发激烈；最后，互联网公司进行运营的过程中也比较关注互联网技术与证券业务的融合。
四、互联网金融背景下券商经纪业务发展模式选择
（一）盈利模式选择
1、打造专业咨询服务体系平台
截至到2021年年底，整个证券业通过买卖证券代理的收入占到了总收入的60%以上,不可否认佣金还是券商主要收入来源。过去为客户提供咨询服务主要是研究机构，今后在客户服务上，将会呈现出“一对多”、“一对一”等形式的顾问式服务以及理财经理直接为客户解决问题的模式；另外,在处理好研究业务，为客户供应更为具体有效研究服务的同时，还要有效的实现总部研究和下属咨询服务部门的协同合作，是券商发展转型的关键所在；最后,个股期权和融资债券等新业务不断涌现，券商需要充分利用这种优势，实施差异化产品和服务的竞争，提升核心竞争力。依托强大的研发团队进行产品的优化设计，在跨市场交易中进行投资的广泛配置，开展多元化渠道的投融资业务。
2、丰富产品体系 寻找新盈利点
当前券商的客户资源丰富，可开发的利润增长点多，是产品创新的基础。首先，应当不断完善金融理财产品链体系。这一链条体系应当包含：拥有较大投资潜力和价值的信托、理财产品；其次，各个券商要加大对定向和集体理财产品的统一化审定，按照客户的客观需求开发出进行产品的针对性开发，其在今后的核心业务应当包含下列几点：股权融资、PE/VC、私募债、债券融资和融资融券业务等等；最后，在通过投资顾问、理财经理等咨询服务提高或保持佣金费率的同时，券商经纪业务还要逐步探索投资顾问直接收入业务模式，目前该业务模式主要有咨询费、套餐订阅费、平台使用费等三大主要形式。
（二）营销展业模式选择
1、建立互联网金融平台
互联网金融的推进，促进着企业经营模式和商业运作模式的变革，券商要想顺应这一潮流，就必须要大力建设互联网金融平台。通过自主建设平台以及和互联网企业优势互补实施非现场开户，快速进入到电商领域；此外，券商除了要将主要的经纪业务转移到网络平台上，还要把柜台搬到网络上，建立网络柜台，将产品线从初级的产品深化到资管产品，积极全面覆盖到对冲、并购和直投等金融衍生方面。在此基础上，实现销售和产品的互相推动，实现内部协作平台化。对于券商而言，只有像这样自建销售渠道，才可以在未来的竞争中掌握主动权。
2、丰富移动互联内容
随着市场的发展，移动终端这一平台对于券商愈发重要，券商必须在手机端提供更多的交互式服务来满足客户的需求，开创拇指平台，一方面拓展了券商各项产品的销售渠道，另一方面也为券商各项创新业务积累客户资源。另外，券商除了要加强移动终端应用的开发外，还要注意移动平台信息安全性问题，和专业性的互联网企业合作，定期检查漏洞，确保客户个人信息和交易的安全性。
3、通过大数据进行精准营销
大数据技术是伴随着互联网平台和云计算技术的进步而得以实现和运用的，它采用所有数据进行分析，从而避免了随机分析的误差，使数据处理结果更加精准。券商经纪业务产生和积累了丰厚的数据资产，这与大数据形成天然的适应性，使之在客户服务和数据挖掘力方面能够发挥积极的作用。例如，如果已经明确了购买一个产品的客户特点，便能够针对性的向同样特点但是还未发生购买行为的客户推送营销信息。
（三）服务模式选择
1、网上营业厅
非现场开户业务的开展将使非现场业务的运营进入快车道，而网上营业厅将是支撑其发展的有利保障。网上开户、客户管理、业务办理、产品推送、网络客服等功能都可以有效缓解实体营业部的压力，并且有利于轻型营业部等发展壮大。
2、轻型营业部
传统营业部布局不均，营运成本高昂，不适应券商发展的方向，而轻型营业部固定资产投入较低，机动性更强，适应见证开户的需求，从深度和广度上挖掘地缘模式下的潜在投资者，与远程网络平台有较高的互助匹配性。
3、嵌入式网店模式
此种服务模式的优势在于极大降低了自身平台建设费用，借助零售电商平台迅速营销蓝海客户，获得电商营销经验。劣势在于天猫以商品零售为主，其消费者与券商所求的投资者相差较大，并且券商目前盈利模式和产品架构还处于探索阶段，无法有效与平台形成有效合作，寄生在平台内无话语权可言。由此可见，随着券商等金融企业金融产品的规模化推进，极有可能会形成若干个权威性专业化的金融产品经营平台，由中国证券业协会或权威券商牵线，共同组建证券行业的电商平台将是最佳途径。
4、移动终端
中国手机网民规模达5亿多，2021年，网民中使用手机上网的人群占比提升至8成以上；远高于其他设备上网的网民比例，手机依然是中国网民增长的主要驱动力。
五、总结
综上所述，互联网金融实质上是互联网技术在传统金融领域的运用，互联网金融的核心仍然是金融。这一时代与传统的工业化的生产、营销、服务、销售模式相比具有颠覆式的变化，在证券行业创新的大背景下，面对行业监管松绑，公司自治的大环境的变换，券商迎来了行业产业升级的第三个十年。券商应从战略布局上探索基于线上电子商务模式的全面业务升级；把线上大经纪业务作为面对零售用户个性化服务的支撑点；布局、构建基于移动互联网的营销、服务纵向一体化的金融服务新模式；组建、锤炼、磨砺基于互联网、移动互联网及未来的物联网的生产服务新模式，为广大的投资者和千百万的理财人群提供个性化、垂直化、定制化的财富管理金融服务，只有如此证券行业才能在新的产业升级和人类进步中获得她应有的尊重和承担她的使命。
与此同时，在新的金融趋势面前，券商既要提高风险管理能力，又要避免过度审慎的合规经营，为了保证券商在竞争中变得更强，推进资本市场健康良性发展，就要不断保持自身的创新能力，调整经营思路，不断推进技术和产品的升级和换代，上下求索，利用好每一次提升的机会，提升在国际舞台的竞技水平，迎来更新更好的发展机遇。
