前言
每年XXX市都有超过600万平方米的房子被推向市场，600多万的房子卖给谁？作为这600万中的一份，我们将用怎样的产品，怎样的策略，去成为XXX地产战国时代的最后赢家？
对于很多人来说，买房子已不再是为了有一个遮身之所，他们要买的是一种生活，按照他们自己及家人所向往的方式去生活。因而，我们也不能再去出售钢筋与混凝土的成品，而是要出售一种生活方式。单纯的传递硬件信息已不能促成他们的行动，我们需要用他们习惯的思维方式，凭借他们所熟悉、向往的事物与生活方式，与他们沟通。
总纲
目前XXX市的开发已呈日新月异之势，同质化、同档次的楼盘竞争已趋于白热化程度，所有的竞争利益点如出一辙，即地点、物业环境、增值、尊贵感，但现有的事实充分说明，价值认同及附加价值必须尊重消费者的实际承担能力，透明度越来越高的市场，消费越来越理性的顾客，都使价值衡量的标准发生了变化，在所有地产完美组合方案竞争无效的背后，最原始、最见成效的竞争方式就是价格。所以，建议本项目以价格为主要竞争手段，制定合理的、具有吸引力的购买方案，这既是消费者最关心的问题，也是同业同质竞争者尚未明确使用的竞争手段。
无论项目的营销策划，还是广告推广，都需要有一个中心，即项目的核心竞争优势。“XX.书香苑”，作为一个新生楼盘，面对长期的销售战线，必然需要长期的品牌战略。针对本项目而言其核心竞争优势就是“让你的人生Brilliant(光辉)精彩起来！”。
围绕这一核心竞争优势，分别从销售力的分析、销售力的提升、销售力的传播等方面进行剖析。
销售力分析
项目分析
XX.书香苑，一个极具涵盖力又动听的名字。优越的周边氛围与精心的规划设计是项目的重要优势，但也存着期房，以及价格上心理差距等不足。柏拉图说“圆满就是美”。产品的优势需要充分利用，产品的不足则应尽力转化为优势，从而让XX.书香苑成为一个真正美的产品。
本节提要
1 项目优势
（1）优越的周边氛围：项目身处10余所大中专院校和高等学府的环抱之中，在奉行知识就是力量的今天，如此丰厚的住宅特权将是生命中不可多得的享受。
（2）先进的规划设计：均为一梯两户的高层板房，实用率高，私密性好，更利于通风采光。目前我市的房地产项目中较少采用板房，是我们的一大特点。户型设计也尽显巧思，更实用，更能满足目标消费群注重生活品质的要求。
（3）方便的交通：虽然不属于市中心，但多条公交线路从此经过，道路也四通八达，出行方便。
（4）齐全的配套设施：项目周边各种生活配套设施齐全。
2 项目不足
（1）与消费者价格上的心理差距：本项目现有定价与哈市的普遍消费水平相比稍有偏高，因此在销售上应首先将此心理差距问题解决。
（2）期房的不可预见性：本项目的工程进度尚处于期房阶段，这将使一大部分准消费者犹豫不决，不敢投资。
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1 XX.书香苑——楼盘概念
将本项目的各项优势，包括环境、规划、配套、服务等等，以概念的形式总结出来，使消费者对该项目的优点清晰化、明确化。
l 整合概念——整合资源，创建“航母”
l 原创概念——人宅相扶，感通天地
l 开创概念——回归自然，高于自然
l 历史概念——承载文明，文以载道
2 楼盘概念理解
（1）整合概念的理解
让你的居家Comfortable（舒适）起来！
让你的消费Happy（快乐）起来！
让孩子的教育Relaxed（轻松）起来！
让你的出行Convenient（便捷）起来！
让你的家居Trust（放心）起来！
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