近年来，**销售公司认真贯彻党组的战略部署和销售板块的工作安排，抓住内蒙地区经济大发展的历史机遇，积极转变观念，奋力开拓市场，持续深化改革，实现了跨越式发展。20xx年，销售油品***万吨，比20xx年增加***万吨；零售总量***万吨，比20xx年增长**倍；利润**亿元，比20xx年增长***%。
　　特别是今年上半年，面对成品油市场需求低迷、消费下降、竞争激烈的困难局面，公司紧紧围绕制约公司发展的市场、营销、效益、成本四大难题，努力做大市场、做精销售，实现了企业的有效发展。上半年，公司销售油品***万吨，其中零售***万吨，零售比重***%，实现利润***亿元。
　　按照会议的安排，我就**公司有关工作作一简要汇报，不妥之处，敬请批评指正。
　　一、科学营销提升市场控制力，进一步做强销售
　　这几年，**地区重点项目建设开工多，用油量大。我们把重点建设项目定为重点开发市场，对全区12个盟市的重点建设项目进行拉网式排查，逐个项目进行分析、测算，全面掌握需求情况，突出抓好呼、包、鄂“金三角”地区的销售。在市场开发中，根据重点用油项目较为集中的实际，实行“市场统一开发、资源统一组织、网络统一规划、信息统一共享、形象统一策划”五统一营销策略，形成合力，全力扩大销售。上半年，我们拿下了***以上的新增市场份额。
　　自治区与山西大同、河北张家口、承德等地区交界，受到区外市场及陕北、山东地炼油的冲击。对这些交界地区的市场，我们采取的策略是控制交界沿线市场，为区内市场筑起“防火墙”。首先，摸清竞争对手情况。通过各种渠道掌握各地区竞争对手进货、库存、销售情况，并建立档案。组织调研组，对河北、山西等交界地区进行市场调查，了解区外市场情况及资源流向情况，做到知己知彼。其次，靠服务、质量和品牌竞争，做到“人无我有，人有我优，人优我细”，发挥中国石油的品牌优势、资源优势、网络优势，占领市场。同时，采取灵活的价格、销售策略参与竞争。第三，加强地炼油收购，从源头上控制资源。今年以来，共收购地炼油品***万吨，一方面降低了对区内市场的影响，一方面低价资源再销售亦增加效益。
　　二、多措并举强化零售，进一步做优终端
　　中心城市、高速公路、交通要道市场是我们的高效市场，我们的策略是以良好的服务和网络进一步巩固城镇、交通要道等高效市场。主要采取了四方面的措施。
　　一是加强加油站服务。坚持“把最好的服务送给顾客”的服务理念。开展“强化礼仪培训、规范操作训练、增强执行能力”为主要内容的岗位训练，提高了员工自觉服务、亲情服务意识。坚持“把最大的空间让给顾客”的理念，对老旧站进行改造，将过去的经理室等修建成客户休息室、卫生间；对新建站规划建设标准的便利店等服务场所，提升了加油站的服务功能，星级以上加油站占到54.55%，增强了零售市场的控制力。近年来，我们以占全区加油站总数41%的加油站，占据了全区85%以上的市场份额。
　　二是加强客户的维系。在所有盟市分公司成立了市场开发小组，建立客户分级负责制，全员指标分解，责任到人，片区经理负责100名客户，加油站经理负责10名客户，大的机构用户由分公司负责，进行座谈、走访，开发巩固客户。加强小额配送，用10吨以下小型带泵加油车为宾馆、厂矿、农村、工地等送油，进一步密切了与客户的关系。
　　三是加强考核激励机制。组织开展“上销量、保增长、强基础、促发展”劳动竞赛活动，将销售指标分解到每个加油站、每个员工，销量与收入挂钩。公司拿出***万元作为促销奖，在全系统开展“比销售、比零售、比优质服务、比市场份额”竞赛活动，周评比、月排名、季奖励，对成绩突出者授予“销油能手”并给予物质奖励，在全系统形成全员有压力、人人有动力的销售局面。
　　四是加强网络的优化布局。加油站建设的重点放在中心城市、城市中心、高速公路、国道省道，在控股经营区内高速公路全部***座加油站的基础上，今年又获得区内一级公路及大通道全部***座加油站的经营权。20xx年底，固定资产回报率***%，较上年提高了***个百分点。近年来，**公司转变发展方式，走内涵式增长之路，网络建设由规模扩张向优化布局、提升基础设施现代化管理手段转变，按照加油站数量以“2”变“1”、销量和效益以“1”变“2”的原则，对布局过密、单站日销量小的加油站进行整合、间歇、关停，由3变2、由2变1；对具备区位优势和发展潜力的加油站加大技术改造，提高存量资产的创效能力，实现销量、效益由1变2、成本费用由2变1的目标。一年来，共关停、调整无效低效站***座，3000吨以上加油站达到***座，占到总数的***%，同比增长了***%。加油站单站日销量由20xx年的***吨提高到20xx年的***吨。网络的不断优化，有力地提升了市场的控制能力。
　　三、开源与节流并重，进一步做大效益
　　今年，面对销量下降、价格低迷的严峻形势，如何把握好量、价、利之间的关系，争取效益最大化，是营销工作的关键。为此，我们确定了量效并举、扩大零售比重的指导思路，通过采取灵活有效的营销策略，努力实现增量增效。
　　一是用好有限资源，提高质量不动摇。根据**地区季节变化明显的特点，我们加强对资源的有效管理，夏储冬用、冬储夏用，利用季节变化打时间差，将应季柴油提前投放市场，占领主动。进入4月份后，把绝大部分资源投放在自营加油站销售，对极个别较大的机构用户批零搭配，或以零售价销售，将资源优势转化为市场控制和效益优势。严格控制批发，禁止大单销售，杜绝油品进入再流通环节，防止效益流失。通过努力，我们始终保持较高的零售比重，终端销售比例达到***%，实现效益最大化。
　　二是抓大不放小，提高厚利产品和非油业务销售不懈怠。近年来，我们始终在扩大汽油销售上下功夫，加大高标号汽油的销售力度，开展加油积分、送保险卡等促销措施；改造老旧加油站，增加高标号汽油储存能力，销售量不断上升。上半年，高标号汽油销售***万吨，同比增长了***%，占到汽油销售总量的***%。
　　大力推进非油业务。新建便利店***座，建设通辽市、呼和浩特市两个配送中心，实行非油业务考核奖励办法。上半年，非油业务收入***万元，较上年增长***%，今年力争完成***亿元的任务。
　　三是扩销不降价，提高价格到位率不打折。**自治区境内有1650多座社会加油站，主要销售周边地炼油、低价劣质油，市场竞争十分激烈。在这种情况下，我们始终坚持以良好的服务、满意的油品质量、中国石油的品牌参与竞争，赢得客户。主动与中石化驻区单位沟通、协调，保持价格的稳定。在竞争激烈的地区，视系统外加油站价格情况，采取点对点临时价格策略进行竞争，决不主动降价、大幅降价，更不大面积降价。今年以来，我们只在***座加油站采取阶段性的降价措施，4月份已全部恢复到位价。同时，逐步取消了对政府采购用油中的价格优惠政策。上半年，价格到位率达到***%以上，实现了效益的最大化。
　　四是算好三笔账，降本降费不放松。**公司在强化销售、提高效益的同时，狠抓控本降费、挖潜增效，主要体现在算好三笔账上。算大账，优化运输降运费。**所需油品***%以上需要从东北和西北炼厂调入，运距长、运费高。对此，我们建立运输台账及运输费用专项分析制度，实行运输分环节计时考核，对60余项费用进行逐项核算，优化运输线路。加强油品二次配送管理，优化调整配送范围，在油库、加油站实行24小时装付油作业，使近1300座加油站送油运距平均减少2公里，年降费额***多万元。上半年，吨油运费***元，同比下降***元。算小账，控制四项费用支出。实行费用全面预算管理，严格控制支出。会议由视频形式代替集中开会，今年只组织年初工作会议，节约一块；严格办公用品的采购和管理，实行集中招标采购，按预算报批领取使用，节省一块；系统内出差在所在单位职工食堂就餐，住星级以下宾馆，节俭一块。通过采取一系列措施，四项费用同比下降了10%，算细账，推进节能降耗。今年，我们将水电煤耗情况作为业绩考核指标，分解下达各分公司，严格考核。加快设备的节能改造，将加油站的锅炉改造成节能炉，预计节煤在10%以上；将加油站照明灯具更换为节能灯，预计节电在8%以上。上半年，用水同比下降了15%，用电下降了3%，用煤同上年持平。
　　各位领导，虽然**销售取得了一定的发展，但与板块的要求和兄弟单位相比，尚有较大差距。在今后的工作中，我们将紧紧围绕国际水准销售企业的目标，继续做大市场、做精销售、做优效益，为集团公司建设综合性国际能源公司做出应有的贡献。

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