2012年，在中油xx销售分公司和xx润滑油销售公司的正确领导和大力支持下，xx公司润滑油经营部认真贯彻落实上级公司的各项经营方针和决策，坚持以发展为主题，以创新为动力，以市场为导向，以客户为中心，不断转变经营观念，推进管理创新，调动一切积极因素，采取行之有效的销售对策，克服了油价持续上涨、市场混乱无序、个体竞争激烈、价格持续上涨等困难，实现了销量与效益同步增长，开创了润滑油销售工作新局面。全年购进各类润滑油806吨，完成xx润滑油销售公司配置计划600吨的135%。销售各类润滑油702吨，完成下达销售计划600吨的117%；较上年同期的616吨相比增加86吨，增长14%；市场占有率由上年的35%上升到目前的40%。截止12月底，库存各类油品（126种）282吨，保持着合理的低库存。现就我公司润滑油经营销售工作的主要做法简要汇报如下：
　　一、领导高度重视，上下齐抓共管，润滑油销售工作得到了进一步加强。
　　2012年初，xx润滑油销售公司销售计划下达后，我公司领导班子十分重视此项工作，把润滑油的销售工作同轻质油的销售工作放到了同等重要的位置来抓。及时召开专题会议，确定了新的工作目标，研究分析了市场形势，针对我公司润滑油市场占有率还比较低，销售措施还不够完善，区内还有较大的润滑油市场空间和发展潜力的实际情况，提出了润滑油经营销售工作必须有创新的观念、开拓的精神和得力的措施来促进营销方式和服务方式的转变，把润滑油销售工作真正提升到一个新的水平。
　　一是树立自加压力，争创一流的思想，确立更高的奋斗目标，确保销售任务的完成。年初xx销售分公司给我公司下达了600吨的润滑油销售计划，我公司为了确保任务指标按时完成，结合公司实际和挖潜增效的目标，把全年的销售目标锁定为700吨，促使营销人员想方设法完成任务，自加压力创一流。
　　二是层层分解任务，月月考核兑现，时时关注销售。年初我公司把700吨的挖潜增效指标进行了分解，由润滑油经营部直接销售350吨，全区加油站销售350吨，在给加油站下达轻质油任务的同时，按照轻质油销量比例，根据加油站所处的地理位置和历年的销量及设施等实际情况，将润滑油销售任务分解下达到各加油站，给他们明确了目标任务，指出了努力方向，形成了考核激励机制。将润滑油营销纳入业绩考核目标，实行吨油含量工资，同轻质油吨油含量工资按5%的比例进行考核兑现，多销多得，按月考核，按月兑现。同时还采用了吨油销售提成奖励的办法，这一做法极大的调动了加油站员工销售润滑油的积极性。加油站的销量由上年的270吨增至338吨。
　　三是充分发挥加油站的终端零售功能，逐步巩固扩大零售市场。我们为了加大加油站的零售量和品种，在原有散装油品零售设施的基础上，又与好客公司联手利用好客便利店的设施，给绝大部分加油站都配备了超市货架，这样即增加了“好客”商品的销量，也增加了小包装油品的配置量，使加油站的零售品种更齐全，与个体商贩的销售门店更有抗衡能力，通过这种方式，在原有销量的基础上又夺回了一大部分小包装油品的零售市场，小包装油品销量由上年的90吨增至150吨，大大提高了小包装油的零售市场占有率，即增加了销量，也实现了较好的经济效益。
　　四是依照系统现行的润滑油运行体制，在各县没有专职润滑油销售机构的情况下，我们在各县城区选择一座地理位置好的加油站作为润滑油批发点，开展代批发业务，负责本区域的润滑油批发和各种小包装、特种油品的展示宣传，一方面扩大了销售，另一方面宣传了中油品牌。
　　二、竭尽全力服务客户，最大限度扩销增效。
　　2012年，我们润滑油销售工作除了把加油站作为零售的销售阵地外，把主要的销售精力放到了中间商和机构用户的身上，把中间商、个体小商贩都视为我们的客户，与他们交朋友，给他们建档案，从而提高了整体销售量。
　　一是树立亲情服务意识。在逢年过节的时候，公司领导在经费十分紧缺的情况下，核拔出一定的费用，与客户联络感情，交流信息，拉近距离，促销油品。我们深深体会到，润滑油的销售，就是销售感情，就是销售服务。我们一贯遵循“以人为本”、“诚信经营”的理念，牢固树立“亲情服务”意识。服务是企业永恒的主题，亲情服务与优质服务是维系客户的强有力的手段，我们本着这些原则，大力发展关系户，突出亲情销售，从而争取了一大批稳定的用户，现已拥有稳定用户60多个。如电力局、轻机厂、拖修厂，年成交量都在20吨以上。
　　二是不断转变营销观念，主动出击开拓市场。年初，在公司领导的指导下，我们安排早、动手快，安排诚实、勤奋、懂业务、关系广、能力强、观念新的营销人员，提前走访了一大部分用油大户，深入厂矿及建设工地、农村用户、个体经营网点，开展广泛的市场调研，加强了与用户的沟通联系，开展了特种油和中油品牌推销活动。由于我们年初动手早，营销人员在厂矿企业还没有全面开始生产之前就把油品送进了厂矿车间，农田耕种还未开始，已把油品送进了农家院落，为销售工作打下了良好的基础。通过送油进厂，服务下乡等措施获得了一大批稳定的用户。
　　三是积极与营运销售部协调，在营运销售部的大力支持下，对加盟、联营站按照实际配置的轻质油量给予6‰的润滑油搭配，同时与各用油大户签订供油协议时，一并签订了润滑油的配置量，全年共向他们配置润滑油26吨，从而提高了市场占有率，增加了销售量。
　　四是不断开拓区外市场，建立区外销售网络。在控制区内大部分市场的同时，我们不断开拓区外市场，先后走访了内蒙古阿拉善右旗、青海省祁连、门源县石油公司和社会经营单位，与他们建立了销售伙伴关系，全年销售到周边地区的油品就达60多吨，占领了当地的一部分市场。
　　五是充分发挥营销人员的油品知识特长，在送油进厂，调研客户的同时，为用户讲解油品知识，以知识营销吸引用户。由于润滑油与人们日常生活直接接触很少，多数用户不具备润滑油商品的鉴别能力，而劣质油一般不会即时造成机械事故，所以劣质低价位润滑油泛滥市场，并且润滑油市场不直观，工业润滑油市场更具有很大的隐蔽性和模糊性。所以我们借此特点，为用户编写了简明扼要的《润滑油知识介绍》先后发送了600多份，采取边推销，边为用户讲解油品知识的方法，使用户明白石油公司与个体商贩在销售油品上的不同之处。以宣传油品知识为切入点，使用户真正认识到润滑油的等级优劣在机械使用中的重要性。以此提高石油公司的诚信度，为销售工作创造了有利条件。
　　三、积极做好中油“昆仑”品牌的宣传，为“昆仑”品牌的普及奠定良好的基础。
　　在激烈的市场竞争中，品牌是产品的灵魂，是企业的生命，是进入市场的通行证。润滑油市场竞争最直观的体现就是品牌的竞争，为此，按照xx润滑油销售公司的要求，大力做好中国石油“昆仑”牌润滑油的宣传工作。我们先后印制了1000多份“昆仑”油品知识介绍，领取了图片，在全区加油站、客户中散发，以多种形式提高“昆仑”油品的知名度，大力推广中国石油润滑油品牌，通过大力推广宣传，推动了以“昆仑”牌为龙头，其他中油品牌为补充的品牌组合的销售，带动了整体销量的迅速提高。全年，仅“昆仑”包装油品销售就达30多吨，为今后的“昆仑”牌油品的大量推广、普及奠定了良好的基础。
　　总之，润滑油的销售是一项市场复杂、竞争激烈的工作，即有普遍性，又有特殊性，特别是2012年随着国际原油价格的上涨，基础油、包装材料也随之上调，不但购进价位创历史最高，而且资源十分紧缺，普通低价位油品时有时无，价格变动频繁。润滑油市场遇到了前所未有的困难，给销售工作带来了阻力，为了与个体商贩竞争，我们坚持在特种油上要效益，在普通油上要销量的原则，结合开展“销售效益年活动”，合理调整库存结构，将往年滞销积压的油品利用油品资源紧缺的有利时机，全部进行了清理销售，大幅度降低了库存，总库存由上年的360吨降至280吨，降幅达20%，有效的防止因库存过大带来各种费用的增加和价格风险。同时尽可能的购进适销对路的油品，防止油品积压，坚持勤进快销、以销定进的原则，提高了油品的销售周转率，降低了费用，增加了效益。
由于市场定位准确，销售措施得力，截止10月份我们已销售606吨，提前两个月完成了销售任务，同时实现了较为可观的利润，取得了销量与效益双丰收的成绩。之所以能取得可喜的成绩，我深深体会到：
　　一是得益于xx销售分公司及xx润滑油销售公司的正确领导和亲切关怀，特别是xx公司领导高度重视润滑油销售工作，在销售工作中给予了大力的支持。例如：把公司仅有的两台客货车都配备给润滑油经营部，专门用来配送销售润滑油。每周的经营调度会上总不会忘记指导分析润滑油的销售工作。这是取得销售和效益双丰收的主要因素。
　　二是我们有支诚实、勤奋、能吃苦、有经验、素质高、观念新的营销队伍，他们为润滑油销售工作奉献了全力，每一公斤的销售都凝结着他们辛勤的汗水，特别是润滑油配送劳动强度大，销售装卸周转次数多，手工劳动时间长，客户要求服务质量高，但他们始终精心尽力毫无怨言，默默工作，正是这种团结勤奋、顽强拼搏的团队精神，使我们的销售工作不断向前迈进。
　　2012年，虽然我们在润滑油扩大销售，控制占领市场方面取得了一定的成绩，但离xx销售分公司整体工作要求还有差距。实现对区域市场的大部分控制的要求，仍然是我们追求的目标，我们诚恳请求各位领导和兄弟公司提出宝贵的意见，以便在新年度的工作中弥补不足，力争取得更好的经营业绩。

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