随着家电下乡、以旧换新、节能补贴三大产业刺激政策陆续退出，家电行业处于内外交困、销售疲弱，家电企业出现了业绩跌多增少、盈利滑坡的现象。在一片“喊冷”声中，电热市场的竞争更加激烈，众多家电企业必然要承受巨大的压力，必将积极探寻企业“化危为机”之路。xx亦是如此。
　　2011年第四季度，xx便洞悉市场变化，积极采取多项措施，更是高调喊出“回归原点 弯道超车”，意在督促一线销售人员回归销售的原点，努力增加网点数量和提升网点质量，以最终实现弯道超车。2012年第一季度该举措初见成效，全国新开发网点达x个，提升网点形象达x个；从同期增长率来看，全国没有一个区域出现下滑情况，整体销售同比增长率达35.6%。其中，xx市场表现突出，第一季度计划完成率为152.44%、同期增长率为69.3%、新产品销售占比高达37.45%，xx市场缘何2012年会有如此大的突破呢？
　　积极寻找突破口，搭建差异化渠道
　　2011年，xx华南大区总监xxxx（原鲁豫区域经理）接手xx市场，便开始走访经销商、观察市场，分析之后，发现xx地区的电热市场呈现渠道集中度高、品牌集中度高等特点，海尔、美的占据了绝大部分市场份额，受到xx电热市场特点的影响，在2011年以前xx的代理商基本上是主渠道的家电商，这些代理商也经销海尔或美的，且颇具规模，虽然代理xx，却未能形成主推，而且其渠道未渗透到乡镇，基本上以零售为主，没有形成分销网络。
　　如何找到突破口，改变这一现状呢？在“生死存亡”之际，企业应该选择能够更快有所作为的渠道，而非主渠道。在一次与南阳代理商的聊天中，xxxx深受启发，在品牌知名度较低、规模较小的时候，差异化渠道才是最佳的选择。经过认真观察、分析，xx认为太阳能渠道将是xx在xx市场崛起的突破口，他说：“这些太阳能代理商经过多年的经营已经积累了充足的资金，可近年来太阳能行业竞争过于激烈，代理商们的利润空间在逐渐变窄，所以他们早已打算或兼顾或转做诸如电热水器等其它品类。而xx产品品质稳定可靠，售后放心省事，又有足够的利润空间，自然会吸引这些太阳能代理商，让其全力主推。”
　　商丘、郑州两个地区相继找到了合适的代理商。“过早的扁平化，基本上靠零售，是无法提升销售规模的”，xx说，必须搭建渠道网络。于是，他开始帮助南阳、商丘、郑州三个地区的代理商制定价格体系、促销方案和培训业务员，协助开发网点、培训网点，努力渗透到乡镇市场。谋定而动，才能有的放矢、迅速崛起。2011年xx市场全年销售额同比增长189.6%，近乎2010年3倍，而南阳地区同比增长184.59%，郑州地区从2010的零到2011年销售突破x万元，商丘地区从2010年的零到2011年销售突破x万元。
　　积极造势，提升销量
　　根据2012年度营销战略规划，公司对部分区域的负责人进行调整。2012年1月6日，xx正式负责xx市场，开始熟悉市场，着手了解渠道结构，xx认为2011年走的差异化渠道之路是非常明智的选择，思寻未来的增长点在哪里。经过一段时间的市场调查、走访，xx市场未来的增长点就是增加代理商数量、拓宽渠道结构，调整销售结构、主推有竞争力的机型。
　　一个品牌在市场上规模、知名度日益增强之时，自然就会吸引许多关注的眼光。“在增加代理商的过程中，有很多家电渠道的代理商和我联系，希望能经销xx，认真沟通之后，发现经营理念、模式与我们有很大的不同，最后我还是婉拒了”，xx如此说道，2012年3月份在新乡、平顶山两个地区找到了合适的代理商。与此同时，xx也开始积极地拓宽渠道结构，根据各地级市的物流状况和代理商的自身条件，“因地制宜”地增设二级代理，但二级代理商的准入条件也是相当严格的，在资金、客群关系、业务能力等方面有很高的要求。
　　那什么样的机型才算是有竞争力的呢？xx说：“一是大功率具有‘速热’功能的产品，诸如xx、xx、xx等系列；二是差异化的产品，诸如xx、xx系列等拥有国家专利的‘xx’技术，xx系列拥有超薄‘xx’产品等”。
　　“接下来，就是召开经销商会议，培训企业知识、产品知识，引导销售方向，积极造势、提升销量”，罗经理胸有成竹地说道。2012年2月-4月，xx市场共召开了3场会议，参会经销商数量共计218家，新增网点数量达43个，订货额共计xx万元。其中，4月18日xx漯河地区经销商会议火热召开，参会经销商30家，订货额超x万元。“漯河代理商敢于投放资源、与区域经理的配合度又高，这次会议大幅度地让利于经销商，会议的效果极好”，北部大区总监xx应邀参加会议如此评价道。
　　对于xx操作xx市场的思路、模式，xx总监表示赞同，并强调道：“xx市场，下一阶段的工作重点是开发网点、培植核心优质客户，在走好太阳能差异化渠道的同时，开始摸索家电卖场的操作模式，等到品牌规模、知名度达到一定程度的时候，必定是走太阳能渠道与家电卖场结合之路。只要做好这些工作，我相信xx在xx市场一定能迅速崛起。”对此，xx也是信心满怀，说“确保在9月底之前完成2012年公司下达的全年任务，力争同比翻番！”

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