外部合作是加油卡业务拓展的必要途径，在油品微利、市场融合、支付渠道多元化的背景下，仅靠企业自身资源，无法满足客户在“产品低价”和“服务多样”方面的需求，寻求外部合作，实现资源共享是企业发展需要，也是市场发展的必然。通过外部合作，拓宽增值服务和客户开发渠道，赋予加油卡加油以外的更多内涵，从而使加油卡更具吸引力，同时，规范外部合作，保证外部合作发挥正面积极作用，也尤为必要。
　　一、外部合作分类
　　（一）按诉求点分类
　　外部单位与我方合作的主要诉求点，即我方可提供的资源包括：加油站庞大的客户群体，加油卡优惠、加油卡积分、油品购买渠道、非油品购买渠道、对外宣传渠道等。
　　我方开展外部合作的主要诉求点，即我方寻求外部合作的主要方向，包括：获得新客户资源，获得吸引新客户和维系老客户的服务资源，包括：银行返利与积分、电信积分车辆保险、洗修车优惠、车辆保养、道路救援、代驾、违章罚款、导航、物流信息发布、报纸订阅、旅游等等。
　　（二）按照合作模式分类
　　1. 客户、服务资源共享类。外部单位提供服务资源，并获得加油站客户资源,我方通过合作单位服务资源增进客户忠诚度，无需额外付出成本，同时获得合作单位客户资源，实现共赢。该类客户主要指银行，客户持银行信用卡为加油卡充值，银行为加油卡持卡用户提供信用卡返利，一部分银行持卡用户为获得返利转为我方加油卡持卡客户。通过进一步深入合作，银行内部员工办理我方加油卡，我方员工办理银行信用卡。
　　2. 服务资源开发类。外部单位提供服务资源，开发加油站客户群体，我方依托外部单位为加油站客户提供增值服务。该类客户包括车联网、保险公司等。合作单位为我方客户提供洗修车、道路救援、保险等，我方通过这些服务提高客户粘性，外部单位通过提供上述服务，吸引我方客户购买其产品。
　　3. 客户资源开发类。外部单位提供客户资源，获得我方服务资源。外部单位拥有较多松散的客户，并对这些客户有一定的组织能力，外部单位以客户资源为合作条件，寻求获得我方服务资源，主要是获得优惠。该类客户主要包括车友会、物流园、居民社区等。
　　4. 购买渠道开放类。该类外部单位也发行商业卡，寻求将我方产品纳入其产品购买范围，通过合作，外部单位发卡群体转向我方网点消费。该类客户如电信、市民卡、银行等。比如银行、电信积分可兑换油品或充值额、市民卡可用于加油或加油卡充值等。该类合作需要在我方网点配备专用设备，需定期结算。
　　二、选择外部合作单位的注意事项
　　1. 其服务资源是否对我方客户具有吸引力或准入条件过高。如合作单位提供的服务资源可通过其他免费渠道获得，则该类合作对我方客户不具备吸引力；如合作单位提供的服务资源需要客户付出较大成本才能获得，则只适用于一小部分客户群体。
　　2. 其对客户资源是否具有掌控力。合作单位有较多客户群体，但不具备对这些客户群体的掌控力，不能有效引导客户购买加油卡,比如某企业虽然拥有较多购买其产品的用户，但这些用户都是分散的终端消费者，该企业既无这些用户信息，又不能通过定期服务将这些用户进行维护，我们认为该企业对客户资源不具备掌控力，与其合作不能取得预期效果的可能性较大。
　　3. 合作单位提供的客户资源是否与我方现有客户群体存在交集。如果合作单位提供的客户资源与我方现有客户资源重合度较高，则该类合作只是对现有客户群进行再归类分群，不能带来业务量的增长，甚至会造成我方营销成本的上升。比如加油站周边洗车点的客户与加油站客户群存在较大交集，如果洗车点与我方合作，要求我方提高优惠幅度，共同开发客户资源，则该合作无实质意义。
　　4. 是否存在我方现有客户大量重复办卡的风险。如果合作单位要求我方提供明显高于我方基准优惠标准的优惠幅度，则会对我方现有客户群体造成冲击，造成大量现有客户重复办卡。
　　5. 是否存在我方现有客户弃用加油卡的风险。该类情况主要存在发卡竞争关系的单位，如合作单位提供较有吸引力的服务资源，且高于我方优惠幅度，则其卡产品会吸引客户，导致我方客户弃用加油卡。
　　三、外部合作优先级分类
　　外部合作的基本前提是确保我方客户不流失到合作单位，即既不造成客户弃用我方加油卡，外部合作结束后也不影响我方用户消费稳定性，在此前提下，外部合作分类优先级如下：
　　1. A级合作：我方搭台，双方唱戏。合作单位提供大量新客户，能向客户提供增值服务，且无需我方付出额外成本；如银行、电信合作
　　2. B级合作：资源换客户。合作单位提供大量新客户，我方付出适度额外营销成本；比如通过物流园关键机构锁定多家物流车队。
　　3. C级合作：客户换服务。合作单位为我方客户提供具有吸引力的服务资源，向我方客户推销其产品，我方无需付出额外成本。（保险公司送保险、合作单位送旅游等）
　　4. D级合作：成本共担，客户共享。合作单位为我方客户提供具有吸引力的服务资源，我方适度付出额外成本。比如合作单位为客户提供免费增值服务，客户购买合作单位产品，并达到一定加油卡充值额后，可获得我方稍高于基准幅度的优惠。
　　四、应该排除的合作
　　1. 投机类合作。合作单位以提供客户资源或服务资源为名，要求我方提供明显高于我方基准幅度的优惠，以吸引我方现有客户购买其产品，造成外部单位利用我方优惠推销其产品。或者合作单位自身提供一部分服务资源，同时要求我方提高于我方基准幅度的优惠，以吸引我方现有客户购买其产品。
　　2. 欺诈类合作。合作单位存在欺诈经营性质的，在短期内可向我方已有客户或目标客户提供较有吸引力的服务资源，但企业运营存在漏洞，存在欺诈风险，如联嘉云。
　　五、风险防范原则
　　1. 避免合作单位客户资源与我方存在交集。通过客户信息进行控制，在对合作效果进行评估时，应剔除已有客户消费数据，同时如果客户需重新办卡，则根据系统记录的客户信息及相关提示，不重新办卡。
　　2.避免合作单位服务资源不透明，无吸引力。如合作单位提供的服务资源不具备吸引力可不予合作。比如，洗车打折优惠，由于各洗车点价格不统一，应明确打折后最终价格。
　　3. 避免合作对我方现有优惠体系造成冲击。为避免我方客户对合作单位的服务资源产生较强依赖性，同时避免营销成本的增加，对合作单位的优惠标准不应明显高于对普通客户的优惠标准，如确需提高对合作单位的优惠标准，应相应提升获得优惠的准入条件。
　　4. 避免合作带来资金、法律风险。对需进行定期资金结算的外部合作单位，应征求专业部门意见，进行法律、资金风险评估，避免结算不及时、合作单位利用合作非法集资等风险。
　　六、开展外部合作的实施要点
　　1. 事前调研。与外部单位开展合作之前，应对合作单位的资信、企业规模（必要时开展实地调查）、资源兑现能力进行评估（比如外部单位以提供服务资源为主，则要评估期服务资源兑现能力；如外部单位以提供客户资源为主，则要评估其是否对客户资源具备掌控力，客户能够在其影响下快速、积极参与活动），确定其具备正常兑现资源的能力，合作基本能够取得预期效果后，再开展合作。部分外部单位声称可以为我方提供服务资源或带来客户资源，但实际上既不能兑现服务资源，不能提供客户资源或对客户无掌控力，最终的结果是利用我方额外提供的服务资源，开发我方客户群体。
　　2. 事中评价。由于事前调研具有一定的主观性和局限性，具体效果需要合作开展后才能体现，因此，开展外部合作，可以在双方正式合作协议签订之前进行先期测试，测试取得预期效果后，再签订正式合作协议。同时，通过测试，可以对合作的细节问题进行修正。要避免未经测试便主观判定合作效果的情况，否则，一旦正式合作出现问题，便会陷入被动局面。
　　3. 合作期限限制。双方合作协议中的合作期限不宜过长，一是时间过长，一旦活动不能取得预期效果，或带来负面效应，会造成我方被动，二是合作期过长，一旦我方客户对合作产生一定的依赖性，即合作方对我方客户具备了一定的掌控力，则可能对我方提出更多更高要求，造成被动。

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