尊敬的各位领导：
　　大家好！我是**分公司客户经理张**，很荣幸能代表全省客户经理在这里发言。我主要负责**以及新区片区的油品批发工作。截止到11月底，我一共销售油品2.61万吨，客户保有量155家，直销比例达到73%。下面，我把自己在油品销售中的一些做法向各位领导汇报一下，不当之处请大家批评指正。
　　一、在客户维护上“精耕细作”，确保营销质量
　　在决战四季度劳动竞赛中，我利用公司客户大普查的机会，对区域内的社会加油站、社会经营单位、机构用户逐个进行了摸底，密切跟踪客户的购油节奏、油品消费进度和库存情况，分析他们实际的消费需求。根据这些信息，我建立了《月度客户油品购买跟踪表》，并实时更新跟踪表上的各项数据，准确掌握客户的采购时间，及时与客户进行电话沟通并登门拜访，打消客户的忧虑。**吴中区越溪镇民营加油站，月销量柴油800吨左右，虽然是公司的老客户，但是中海油和中石化一直紧盯不放，多次以低价进行公关。为了维护好这个客户，我专门针对这个加油站制定了一份跟踪维护表，详细列举了这个加油站的购销情况，并定期通过电话了解他们的销售进度，每当发现他们的油品库存不多，需要采购的时候我都会及时登门拜访，不给竞争对手留下任何机会。通过精细维护，这座加油站每月都固定在公司采购柴油400吨左右。
　　二、在客户服务上“精益求精”，当好客户的“油管家”
　　做客户经理以来，我深切地体会到，要想在市场中争得一席之地，必须以优质的售后服务赢得客户。在我开发维护的客户中，大部分客户都会货比三家，经常出现采购渠道游离不定的现象。为此，在做好客户开发的同时，我把主要精力都放在细致到位的售后服务上，确保客户不流失。**和混凝土公司是一家月需求量60多吨的直销客户，曾游离于公司和其他单位之间。成为这家公司的客户经理后，经与对方沟通，得知其月末盘点误差值较大，我主动建议他们对比我们公司和其他单位之间的油品罐装单密度值和重量值，找出误差原因。该客户进行了一个月的持续跟踪分析后，终于发现另一家单位油品误差较大，此后成为了我们公司的优质固定客户。还有一家单位，罗哥新材料有限公司，有柴油储罐200立方米，但是一直苦于没有专业计量人员，一度陷入储存多，亏损大的境地。作为他们的客户经理，我主动联系公司计量员，帮助他们健全规章制度，培训管理骨干，传授接卸油操作流程，并手把手教会他们计量器具的使用方法，很快扭转了他们库存亏损的情况。这个公司后来把真诚感谢变为合作行动，每月固定从公司购油200吨，并做到同行业单位请客不动心，低价挖不走。
　　三、在客户开发上“精心培育”，提高客户的忠诚度
　　今年上半年，一个偶然的机会，我了解到江浙沪地区有一个油品销售QQ群，群成员有400多人，里面有资讯公司、经营单位以及**地区的一些用油量较大的机构用户。作为一名客户经理，肯定不能放过这样的机会。后来通过其他人介绍我加入了这个QQ群。群里的人每天都会交流油品销售信息、价格，及时通报资源情况、消费结构、价格走势等。随着时间的推移，我渐渐发现很多客户对市场上的油品行情以及油品的价格走向判断没有把握。为了赢得信任，我试着给他们当起了营销顾问，建立了微信平台，每天通过群聊的方式及时告诉他们国际油价走势，当日的油价、油库密度，引导他们准确研判市场，规避购油风险。经过一段时间的实践检验，我的很多观点得到了他们的认可，他们渐渐对我有了信任，甚至产生了一定的依赖感，主动把用油单位介绍给我，使我的客户群体越来越多。借助这一平台，我成功开发了上海中化石油、上海亿燃国际贸易和上海环境油品等多家客户，月销售量增加了近700吨。
　　四、在品牌维护上当仁不让，做公司利益的“捍卫者”
　　当前油品市场竞争非常激烈，一些油贩子为了赢得客户的信任，冒充我们的员工，销售劣质油品，严重影响了公司的品牌形象。作为一名客户经理，遇到这样的行为，我是当仁不让，坚决捍卫公司的利益。今年10月份，我在拜访威力顺工程有限公司过程中，当我介绍完自己是中石油的客户经理时，那家单位的采购一脸诧异，他说已经用中石油的油有十来天了，你们的油品质量有问题，正准备找你们呢。我听后感到很蹊跷，因为该地区是我负责，除了我，不应该有我们单位的其他员工来销售油品。正准备详细询问，一辆油罐车开了进来，那位采购说，你看看这是不是你们单位的人。我过去一看，根本不认识，我知道这次是李逵碰到李鬼了。我当面就揭穿了那人的伪装。那人很生气，指着我大骂，说我才是假冒的，让我赶紧离开，还威胁要找我麻烦。虽然有点害怕，但我据理力争。我把工作证、名片和公司的宣传材料给那位采购看。那位采购终于明白了怎么回事。他让我先离开。第二天我还没上班，那位采购就打电话过来了，邀请我过去谈谈，后来这个客户成为了公司的忠实客户。
　　各位领导、同事，虽然我取得了一些成绩，但我深知自己离一名优秀的客户经理还有一定的差距。在今后的工作中，我会加倍努力，争取保质保量的完成全年的销售计划，谢谢大家。

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