一、案例背景介绍
李女士是我行客户，在我行存款7万余元。其丈夫常年在外务工，本人在家照顾上学的小孩。父母身体状况欠佳，均未办理社保，母亲患有糖尿病，长期靠药物维持。家庭收入主要靠其丈夫务工所得，生活较为困难。为此，我行根据其家庭财务情况和需求，量身定做了家庭理财规划，提升了客户满意度。
二、客户开发过程
李女士在我行有活期存款1万余元，定期6万元。2014年6月，在窗口办理定期转存业务时，我行理财经理了解到其存款多为定期存款，比较单一，本人也无任何投资经验。理财经理积极向其介绍了我行的各类理财产品，但由于从未接触过任何理财产品且着急回家照顾老人和小孩，李女士拒绝了购买，只办理了普通的转存业务，首次销售失败。通过与李女士的交谈，我们了解了其家庭的基本情况，在7月份安排了第一次上门拜访，因为知道李女士的母亲患有糖尿病，还要照顾两位老人和小孩，精力有限，于是我们理财经理带上了一本有利于糖尿病治疗的食谱，通过真情交流拉近了彼此间的距离。在此次拜访过程中，李女士对我行的理财产品有了深层次的了解，表现出了一定的兴趣，但仍有些犹豫，要与其丈夫商量一下再做决定，让我们看到了希望。在接下来的几个月里，我们通过邀请李女士参加我行举办的理财沙龙，让她能更深层次、更透彻的认识了理财的重要性，了解了各类理财产品；邀约其父母参加我行举办的健康知识讲座，增加了客户与我行的熟悉度，增强了信任感，关系进一步密切。12月底，李女士主动到我行向理财经理咨询理财的有关问题，在理财经理的详细介绍下，办理了理财产品，在与李女士的交谈过程中，理财经理了解到他们在农行还有10万元的存款，也在我行理财经理的理财规划下，转存到我行，存了5万元的日日升产品、5万元的保险两年期产品，保证了较好的资金灵活性和收益。李女士对理财经理为其做的理财规划也感到非常满意。
此次理财产品的营销困难重重：一方面，客户存款方式单一，从未办理过理财产品，对理财产品不了解，需要理财经理的细心引导与介绍；另一方面，当前银行竞争激烈，产品多样化，客户选择面广，对我行的服务提出了更高的要求，因此我们采取了上门服务的方式。
此次理财产品的营销，虽然金额不大，但在营销过程中，我们学习到了很多。我们要有专业的业务知识，高质量的服务，在营销过程中要坚持，不放弃，给客户带去最适合他的理财产品，做最合适的理财规划，才能赢得客户的充分信奈。
三、效果评估
在对李女士销售理财产品的过程中，我们认识到：在对客户的开发过程中，特别是对存量客户的盘活与开发，需要理财经理有足够的耐心，敏锐的眼光，能够发现商机，抓住机会。根据客户的基本情况，发现了解客户的需求，提供最适合客户需求的产品。要提高客户的理财意识，增加对邮政金融业务的理解，提升客户对我行卡的绑定率和使用率，提升客户的忠诚度。要加强对客户的维护工作，定期的客户维护，有助于拉近客户经理与客户之间的距离，增加熟悉度。定期举办理财沙龙，邀请有意向的客户参加，增加客户对理财知识的了解，发展优质客户。
