**分公司第**加油站今年以来用“客户开发三步曲”工作法，积极开展客户开发与维护工作，在销售形势异常严峻的情况下实现了销量稳中有升。1-11月份，完成销量7575.981吨，同比增长490.128吨；非油完成销售收入167.082万元，同比增长66.603万元。
　　找上门，紧盯目标找准客户。第**加油站客户调查以加油站为中心，呈辐射状对本站周边5公里的企事业单位、居民小区、饭店酒店、建设工地等客户群体进行全面摸底，共掌握了150家客户。而后，该站的客户开发小组登门走访一遍详细了解相关负责人的姓名、联系方式、用油量、当前油品采购渠道及结算方式、其他需求等信息，并建立起客户信息档案。然后，该站全体员工按照自己的优势和意向将150家客户任务分解分工，重点攻关，做到了“每一个岗位都是一个经营点、每一位员工都是销售窗口”。在具体开发过程中该站员工通过上门协商、人脉关系、价格优惠、质量服务承诺等举措，编制了广大的客户关系网。另外坚持“谁开发、谁维护、谁受益”的原则对开发人员进行奖励，明确奖励标准，缩短兑现周期，持续调动全员客户开发热情。该站员工利用各种个人关系，做好跨区域客户、政府机关和企事业单位客户、中大型车队客户、公交巴士客户、建设工地客户等大客户的开发以及零散客户的开发，共计新开发客户家40家，日增销量1.5吨。
　　请进来，多措并举锁定客户。第**加油站根据市场竞争情况、针对政府机构用户和大型企业等特定群体，与**分公司申请，征得同意后，采取周末降价、储值专有优惠等不同形式的优惠促销措施，锁定固定客户18家。此外，对消费量较大的客户采取了适度优惠政策，为单位客户提供车队管理服务功能，想办法引导固定客户从现金消费向IC卡客户转变。同时，该站认真落实“两服务、两清洁”工作，提升现场服务质量，用真诚服务感动顾客，每一位顾客自进站到离开全程享受到加油员亲切真诚的微笑服务，感受到站容站貌的干净整洁，从而使每一位加油的顾客流连必返。另外，该站还定期在加油现场开展油品知识宣讲活动，让每一位顾客对中石油的进货渠道，检验标准，计量承诺都有所了解，用事实擦亮中石油的品牌形象，让顾客没有后顾之忧。
　　留得住，真诚服务打动客户。针对顾客反应的问题，2015年**分公司改善了第**加油站的软硬件环境，优化了加油品种和加油机布局，缓解了加油车辆的拥挤。另外，针对高峰期顾客排队的问题，合理安排加油高峰排班，增强了高峰期的服务能力，做到快捷服务，绝不让等待成为顾客流失的原因，该站通过以上举措赢得了顾客的好评和尊重。在进一步优化服务方面，站内坚持“微笑服务、温馨服务、快捷服务、特色服务”为主要内容的亲情服务理念，延续开展微笑服务系列活动，从进门必有一杯水，进站必有一句问候等细微处入手，让顾客感觉到真诚的力量，真正做到了强大现场，坚持服务规范常态化，通过优质服务，拉近了与客户的距离，增进了与客户的感情，提高了车辆进站率、油箱加满率和客户回头率。
　　第**加油站一方面在拜访活动中认真听取客户的诉求，增加对客户的感情投资。将节日问候、信函慰问、生日祝福、客户座谈等措施日常化、亲情化，在加强与客户的日常沟通中，持续改进自身服务方面存在的不足，提高客户满意度和忠诚度。另一方面，做活客户拜访，提高拜访的技巧和效率。不再局限于定期的登门拜访，加油现场和便利店都成为征求客户意见的场所，做到现场拜访、现场办公，力争现场满意。
　　此外该站还着重关注客户的消费规律，定期统计客户加油量等指标，对客户加油量变化情况密切跟踪，重点回访加油量呈现下滑趋势的客户，避免客户流失。将客户流失视为被客户“抛弃”，作为工作失误深刻反思，对流失原因进行深刻分析，采取针对性对策，为客户提供高质量服务。2015年没有因为服务等原因流失一名固定客户。

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