尊敬的领导、各位同事大家好：
　　我是**片区***加油站经理陈**，今天我发言的主题是“二次分配、开口营销提升油站销售水平”。
　　2015年，***加油站面对市场需求下降、货车禁止入城等不利因素，在面对全年油品销售9180吨、非油销售178万元，发卡1300张的艰巨任务时，我感到压力空前。为此，年初通过站务会，我发动油站员工群策群力想办法，最终确定以“推卡、推自助、提高现场服务质量、提高固定客户加油率”作为提高纯枪销量的办法，以“开口营销、提篮销售”作为提升非油销售的主要方法，提出了2015年打造油品过万吨、非油“双百万便利店”的攻关目标。
　　（一）做好客户开发是增量的主要办法。2015年是**私家车增幅最快的一年，为了赢得这些新用户对加油卡的使用，在现场加油时我总要求员工在向客户服务时做到微笑多一点、耐心好一点、推卡多一点，针对非卡用户加油时记得补充说一句“师傅办张加油卡吧、很划算哦，不仅能省钱，关键自助加油基本不用排队，还能再优惠5分”。特别是在公司开展办卡送优惠、送礼品的促销活动时，员工都喜欢对个人加油客户说“师傅办张卡吧，现在办卡不仅送优惠还有小礼品送哦”。这些贴近客户需要，朴实的推销收到良好效果。2015年，个人卡销售达到1284张，如今93#汽油自助加油日均超过4500升，93#汽油日均销售由2014年18000升提高到如今的25000升，全年的汽油销售达到7650吨，已经接近2014年全年的销售量。汽油销售的提升是今年超额完成任务的主要原因，同时2015年***站新增固定客户商道置业、富临运业、江油人保等6家月用油量超过10吨的单位客户，从竞争对手新蜀石化、新华石油处夺取年用油近100吨客户神华江油发电厂，12月28日已经成功与神华江油发电厂达成供油协议。
　　（二）非油二次分配激励政策落到了实处。2015年为了非油双百万的销售目标，我在年初就制定了员工非油奖励政策，率先在江平片区实现非油的二次分配。此举有效的激活了员工的主动销售热情，员工何经文提出并率先示范了加油现场“挎蓝销售”模式，通过商品前移到加油现场，此举有效的解决了客户不进店的问题，实现了非油销售新的增量点，同时提高了非油销售在客户心中的认识度。为了进一步提升员工的销售竞争意识，我每月评选出油站“非油销售冠军”和“开口明星”，分别从每月的升油工资和非油工资总额中提出200元，用于奖励当月评选出的非油销售冠军和现场开口明星。二次分配不仅拉开了员工的收入差距，更提升了员工的销售激情，得到了员工的认可，员工之间，每月的非油工资差距从几十元到最高900多元不等，一份付出就有一份收获，非油工资已经成为***站员工新的增收点。
　　（三）转变销售意识，勇夺非油擂台赛冠军。今年，***站有幸参与了公司7月开展的“红牛杯”非油销售擂台赛。但是初赛并不顺利，甚至面临海选赛被淘汰的不利局面。通过做员工的思想工作，全体员工焕发出了必胜的决心，同时抓住公司非油饮料、香烟等促销活动，以其为主要增量点，9月，在全站员工的全力拼搏下，当月非油销售超过35万元，一举夺得了“红牛杯”擂台赛逆袭赛冠军，而9月员工的非油工资最高超过了900元，油站获得了荣誉，员工得到了实惠，也实现了公司效益与员工增收的良性循环。今年以来，随着非油销售收入的逐渐提高，员工对非油销售的认识彻底发生了转变，对非油销售高度重视，助推***站的非油销售实现了较大幅度的增长。这种增长，与其说是销售的增长，不如说是全站员工对非油销售认知的增长。当前，如何做好非油销售已经成为我每日工作的重点，每月我都详细制定出当月的非油销售计划，积极联系站外的润滑油和车用尿素的销售，制定站内主导商品的销售办法，找出新的增量点，到加油现场去指导和带领员工做好“开口推销”。在全站员工的共同努力下，2015年***站实现了非油税前销售229万元，成功实现年初制定的非油双百万目标。
　　在油站油卡非快速发展的同时，我也看到了存在的很多问题急需解决，员工的优质服务意识缺乏，规范服务缺乏常态化，个人开口推销能力差异太大，单一品种销售的依赖性、站外销售的不确定等因素，导致销售缺乏长期稳定发展的基础。但我想，只要找准问题的根源，理清思路，制定措施，在2016年***站有信心取得新的成绩！
　　我的发言完毕，谢谢大家。

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