一、“盈利模式”概述
　　（一）“盈利模式”含义
　　所谓“盈利模式”，美国学者加里·哈默尔在其所著的《领导企业变革》一书中对“盈利模式”这个概念进行了系统分析并确定了其组成元素。他认为，一个盈利模式应包括四个组成部分，即核心战略、战略资源、客户界面及价值网络，
　　（二）证券经纪业务“盈利模式”内涵
　　关于证券经纪业务“盈利模式”内涵，理论界目前尚无统一的定义或者规范化的理论模型，仅有国外学者就券商盈利空间方面的几个理论模型及管理学领域的案例进行了描述：
　　1、KMRW的声誉模型。该模型强调：在复杂的交易过程中，各方追求的是长期收益的最大化，如果交易一方稍微有损害另一方的行为，就会触发另一方选择以牙还牙的“冷酷策略”(Grim Strategy)，从而使自己失去获得长期合作收益的可能。对券商而言，无论是对于经纪业务、承销业务还是对其他业务等，券商的“信誉”与其所获取的长期利润密切相关，可以说“信誉”是券商获取利润的激励机制。
　　2、BPR理论与业务流程再造。该理论强调：“过程”和“再造”是券商盈利模式的核心。按照该理论，券商的最佳盈利模式应该是依据市场环境、市场发展趋势及自身的规模和人才结构，合理配置各项业务(经纪、投行、自营、资产管理)的构成比例。该理论从风险管理和成本控制的角度提出了大营销、大研究、“小加工”和大营销、小研究、“大加工”的盈利模式。
　　目前，我国大多数学者普遍认为证券公司经纪业务的盈利模式是一种广义上的“通道”盈利模式，即证券公司为客户提供各种通道(包括交易通道和发行通道)来获取收入实现利润，这些没有技术含量、易被复制的通道不是通过市场竞争获得的，而是管理层赋予的一种垄断权利。这种以获取垄断利润为主的通道盈利模式在客观上抑制了证券公司创新的积极性，不利于证券业的健康发展。
　　二、我国证券公司经纪业务经营现状
　　经过20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但是资本市场短短20年的高速发展背后却隐藏着一个难以逾越的困难：证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和冲突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。
　　证券经纪业务是券商各项业务的中流砥柱，虽然受到二级市场行情冷暖的较大影响，但经纪业务一直是我国券商的主要收入来源之一，对经纪业务盈利模式研究的重要性也不言而喻。目前证券行业正处于调整与整合期，能否走出阵痛期乃至浴火重生，关键还在于金融创新能否催生相应的制度变革，归根到底则是盈利模式的创新问题。
　　三、证券公司经纪业务传统盈利模式存在的弊端
　　（一）盈利状况依赖性强　抗风险能力较弱
　　证券公司未来收益和盈利来自于各种业务收入，业务收入的多少很大程度上决定了未来收益和盈利的多少。证券公司不但有各种各样的业务收入，而且影响业务收入的因素很多，这为证券公司分散盈利的风险创造了条件。但是如果某一种因素对证券公司的所有业务收入都要产生影响，并且这种因素在所有因素中占据了主导地位，那么证券公司的盈利便行成了对这种因素的严重依赖，达不到分散风险的目的，抗风险能力减弱。
　　在“通道”盈利模式下，二级市场的交易量对经纪业务的收入有决定性影响。我国证券发行市场的筹资情况和发行收入就同二级市场的走势有着高度的正相关性。总的来说，“通道”盈利模式下的证券公司的各项业务收入与证券二级市场有着高度相关性。这就导致了证券公司的盈利状况伴随二级市场的起伏呈现一种高度波动状态。
　　（二）业务产品差异化程度低　核心竞争力优势不明显
　　核心竞争力是一个企业所具有的在本行业独树一帜的难以复制和模仿的能力，它可以为企业提供进入广泛多样的市场的潜能，从而构成企业长期利润的源泉。一般情况下产品差异化程度越大，越容易形成核心竞争力。对于经纪业务，虽然个别证券公司在经纪业务中采取差异化经营策略，但经纪业务的产品差异化程度仍很低。总的来说，证券公司的经营普遍缺乏特色和品牌优势，业务能力容易被复制、缺少技术壁垒。因而，在“通道”盈利模式下，产品差异化程度低，证券公司的核心竞争力优势并不明显。
　　（三）盈利能力不可持续　盈利空间受限
　　证券公司的盈利能力一方面取决于获取收入的能力，而另一方面则是成本控制的。如前所述，通道盈利模式表现出显著的成本刚性，固定成本过高。证券公司开每种业务除了支付与本业务相关的变动成本外，都不得不高昂的固定成本，在市景气时表现得尤为突出。因此所获得的利润必将减少，盈利能力下降。证券公司的盈利来自于各种业务收入，业务的范围决定了盈利空间。“通道”盈利模式业务范围狭窄，缺乏创新性业务，一些成本小、收入高的业务都没有开展。这就使得证券公司的盈利空间受限于传统业务，缺乏新的利润增长点，盈利因此能力下降。
　　四、国外证券公司盈利模式的考察
　　国外成熟市场中大券商不仅资金实力雄厚，而且保持了鲜明的特色，具有自身的优势和经营风格，在各自重点业务领域十分明确。就经纪业务模式而言，差异化特征十分明显。
　　在美国的经纪行业中，经纪商分为全价经纪商(全服务经纪商)、折扣经纪商。前者为投资者提供全面的经纪服务，包括代理买卖、推荐买卖品种、投资决策咨询、储蓄安排、养老金安排甚至买车买房的安排。后者除了提供代理买卖的服务外，很少提供其他的服务。因此收取的佣金差异很大。根据对客户服务层次的区别，美国的证券经纪交易模式可以归纳为美林模式、嘉信模式和E-trade模式。
　　（一）美林模式
　　美林采取以投资顾问为客户提供全方位和个性化服务的模式，将富裕阶层作为客户开发的主攻方向。美林模式是一种贵族模式，它依靠强大的研究力量和优秀的投资顾问团队，为客户提供资产运营计划、税务咨询、资产投资组合建议以及其它资产增值性服务。
　　（二）嘉信模式
　　嘉信模式专注于网上经纪业务的开拓，利用现代信息技术手段如电话、电脑等通讯工具降低交易成本，提供廉价的交易服务。嘉信模式的优点是在不同的时期，通过结合自身的资源察赋，对公司的经纪业务有明确、合理的定位。随着公司业务的不断扩张，公司逐步从以做中小散户，逐渐向大客户、机构客户过渡。嘉信公司的发展历程经历了从纯粹的折扣佣金交易商，到方位的共同基金超市，再到现在的在线证券交易经纪商，再到收购研发机构，方位的咨询服务的过程。在每一次市场转机面前，嘉信都及时实现了公司经纪创新。
　　（三）E-trade模式
　　E-trade模式的特点，是与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资工具，客户按所提供的信息自行交易。该模式交易完全在网上进行，公司没有营业网点存在，故能够以尽可能低的佣金吸引对价格敏感而对服务要求不高者。这种模式的收费最为低廉，一般每笔交易约10美元。由于营业成本低，价格是公司的核心竞争优势。E-Trade现有300万客户，其始终坚持定位于对价格敏感的低端客户，几乎不向客户提供任何面的辅助，是最典型的“通道型”证券商。E-Trade以其规模优势及低成本战略迅速地吞并了其他处于劣势的同类竞争者，不断扩大经营网点的覆盖面，通过更低的价格来将其他采取相同战略的竞争者拒之门。
　　五、证券公司经纪业务盈利模式创新
　　金融创新的核心是金融业务创新。创新的基础在于市场的变化。我国证券公司经纪业务的创新应依据我国国情及金融市场特色，围绕产品创新、服务差异化，降低成本方面来探索盈利模式的转型之路。
　　（一）强化创新研究　拓宽非传统佣金收入通道
　　金融产品的创新开发依赖于证券公司对市场需求的充分了解和产品创新能力。当前，证券市场正发生结构性的变化，追求稳定收益的投资者越来越多，而追求激进高收益的投资者不断受到冲击。证券公司在金融创新方面如能充分整合各种积极因素，加强研究和市场调研，仍有许多金融创新空间。事实上，基金公司、信托公司以及商业银行正在成为金融创新的主角，不断推出开放式基金、集合理财计划、信托计划、货币市场基金等等，证券公司应充分发挥自己的人才优势和研究力量，推动金融产品的开发，创新通道类业务的发展，拓宽非传统佣金收入通道。
　　（二）从传统股评服务模式向投资顾问模式转变
　　近年来，中国证券市场上制度变迁的速度日趋加快，但在未来短短几年内仍然难以改变散户投资者为主体的市场交易格局。现在股市己经处于历史的低点，随着国家救市政策的采取，大盘迟早要走稳走牛，传统的股评模式已经不适应新的市场需要，随着营业部核心职能的转变和普遍推行客户经理制度，对营业部的咨询服务方式也提出了新的要求，针对新的变化要作新的探索。过去是研究机构直接面对客户做咨询，今后要转化为“一对一”、“一对多”的投资顾问、理财经理当面负责客户投资问题的模式，这种模式可控性强，能最大程度地满足客户，了解客户的特性，从而减少盲目性，对不同的目标客户群推出有针对性的服务。
　　（三）构建以证券营销人员与投资顾问联动服务模式为核心的营销组织模式
　　随着证券市场的发展，FC制度的兴起，原先“坐商”式的柜台服务早已不适应证券经纪业务发展的要求，证券营销人员在寻找客户、沟通信息、开发需求、提供服务、建立长期关系方面发挥着日益重要的作用和影响。西方投资银行普遍建立了完善的营销人员制度，通过营销人员为客户提供财务计划书、提供及时的金融资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。
　　根据我国现阶段证券发展情况，构建以证券营销人员与投资顾问联动服务模式为核心的营销组织模式是一条可行之路，此种营销服务一体化工作是指将我部营销人员与投资顾问结对捆绑销售推介，更高效率地为客户提供VIP式服务，体现了券商经纪业务的集中优势，进一步增强了客户凝聚力与忠诚度。
　　（四）从以个人投资者为主的交易场所向以机构投资者为主的高端金融中心转变
　　针对未来市场主体机构化的局面，营业部之间的机构客户争夺，要从传统营业部之间降佣价格战，转变到通过基金代销、提供研发报告等多种形式与机构客户结成荣辱与共的利益共同体发展，大力发展开放式基金业务包括开放式基金发行业务和经纪业务便是一种典型做法。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。证券营业部代销基金，收取申购费分成的同时争取基金交易分仓，成为一种创新发展的模式。
　　作为券商，具有市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等银行不具备的优势。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30%左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。
　　总而言之，中国证券市场已经站在了一个新的起点上，市场环境的变化给我国证券公司带来了前所未有的挑战和压力，在这种情况下我国证券公司更应该多思、求变，加快盈利模式的创新，在有效风险控制和合规管理下，共同推进中国券商的发展。我们有理由相信，证券公司经纪业务未来必定会沿着专业化、市场化和国际化的方向迈上一个新的台阶。

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