xx加油站地处屏山县新县城xx工业园区，有员工7人，汽柴油日均销售15吨。我于2012年10月从新市加油站调往xx加油站工作。到xx加油站后，我针对加油站非油业务停滞不前，迟迟未走上正轨这一现状，从改变员工思想认识入手，逐步建立起站内非油考核分配制度，调动员工非油销售积极性。同时，认真调研周边非油需求，主动送货上门，拓展销售途径，站内站外齐发力，促进了非油销售跨越式增长，非油销售从2012年的2.7万元，增长到2015年的70万元，连续四年上台阶。今年上半年已实现非油销售80万元，为本年度创百万元店夯实了基础。其做法和体会是：
　　一、站内发力过“三关”
　　1.让员工开口营销，过好思想面子关。我在与员工交心谈心中了解到，员工在销售中开口难主要有三方面的原因：一是觉得主动叫卖非油有失面子，怕被客户拒绝，缺乏开口的勇气。二是觉得加油员主要是为客户加好油，推销非油不是自己的职责，个别员工对不断增加的非油任务甚至抱有抵触情绪。三是缺乏沟通技巧，不知道该说什么，开口的自信和底气不足，出现了不买就不卖、顺其自然、等客上门的心态。针对这些问题，我耐心地找员工个别谈心，开班组专题讨论会，邀请客户参加员工非油座谈，组织员工学习公司非油销售政策和考核激励措施，向员工深入宣讲当前形势、目标、任务、责任，算好非油销售员工个人收入账，让员工认识到非油销售是加油员工的应尽之责、份内之事、利益所在，逐渐改变了员工消极心态。同时，我坚持在加油现场向客户推销非油，为员工示范。利用社会关系把客户拉进站来，为能力较弱的员工创造机会，让他们感受到成功销售的喜悦。在工作中，我用心发现他们的每一次进步，每一份成绩，分享给其他员工，形成互相鼓励团结协作的氛围。加油站非油销售因此逐渐向好，员工收入增加了，自信心增强了，开口营销成为常态，带动了非油销售持续上升。
　　2.抓好员工促销培训，过好销售技能关。员工促销技能是不断学习和工作实践的积累，是加油站非油销售提升的重要因素。在当初，这方面正是加油站的短板，自已也缺少这方面的知识。于是我从书本上学习，从陈小玲等先进人物的先进事中借鉴，从实践中不断领悟，并经常将工作中的一些成功经验同员工分享，与员工一起交流如何更好地推销非油，如何赢得客户信赖。在不断的交流中，大家形成了共识：只要勇于开口，销售就成功了一半，若讲究销售技巧，成功率就会大为提升。为切实提升开口质量和销售技能，我把加油现场作为培训练兵场，以“四声”服务为基本前提，鼓励员工主动地与客户进行交流沟通，学会微笑服务，学会观言察色，注意体察客户情绪，见机推销非油商品，防止过度推销，并将员工非油销售情况在班组会、站训中进行点评。此外，我还多次组织员工到西郊、南岸、西区等先进加油站参观学习，借鉴他们好的经验。同时，我还要求员工熟记促销政策和非油商品价格信息，经常现场抽问让员工作答，有效增强了员工开口能力，形成促销的自觉意识和习惯。如加油站员工刘琼，在每次客户询问非油商品信息，她都能流利准确作答，宣传推销非油总是笑意盈盈，热情大方，深受客户好评。其他员工也不甘落后，只要有客户进站，都会主动热情不失时机地宣传非油商品。正是这种比、学、赶、超的良好氛围，促进了xx加油站非油销售节节攀升。
　　3.抓好店内规范管理，把好考核激励关。随着非油销售力度加大，进店上架的商品越来越多，如何规范科学管理，使便利店商品吸引客户眼球，激发客户购买欲望成为非油销售重要的一环。因此，我们十分注重店内管理，便利店主管每天必须做好6件事形成了制度：一是柜台、货架、商品、玻璃及地面等环境卫生每天打扫，随时保持商品及环境卫生整洁。二是及时补充货架商品，随时调整顾客错放或没有放到位的商品，保持商品陈列整齐规范。三是将旺销的商品摆放到醒目位置，方便客户寻找购买，店员及时引导客户购买。四是定期检查商品的保质期，将临近过期商品及时下架。五是提前申报即将缺货的商品，到货商品及时清点验收，及时上架，确保展示的商品品名、条码、价签清晰无误。六是非油商品销售后即行扫描，资金及时上行，确保帐实相符。在做好店内规范管理的基础上，加油站建立完善了员工非油销售台账，制定了二次分配办法，每天对班组油卡非润进行实名登记，签字确认，月末综合考评，评选优胜班组和先进个人。加油站每月从升油工资和百元非油工资中各提取5%作为奖励工资再分配。严格考核，每月兑现，有效激发了员工非油销售积极性，实现了从过去被任务逼着卖到尝到甜头主动卖的可喜转变。
　　二、站外开发聚客源
　　在市场竞争异常激烈的今天，酒好也怕巷子深，何况加油站场地有限，客户资源有限，不走出去，非油销售上台阶很难，做好周边客户开发是快速提升非油销量的最好选择，作为加油站经理，必须主动出击。因此，我坚持走访加油站周边商圈及客户，及时掌握潜在客户及竞争对手情况，不放过每一次非油促销机会。如在每次当地职能部门组织企事业单位召开会议时，我就同会议现场经办人员沟通，把参会人员签到名单、职务、手机号码等相关信息，用手机拍照留存，从中挖掘有价值的潜在客户，在节假日，以微信、短信送祝福，寻找机会联系沟通，借机宣贯非油商品和促销政策，了解客户需求，及时送货上门，从中发展了一批又一批新客户。屏山县柯瑞玛发展有限公司，属于县招商引资的重点企业，我刚到xx加油站时，了解到这家企业的汽柴油和润油需求量大，但中石化及其他润滑油经销商已通过关系，利用价格优势抢先占了先机，要想分得这块蛋糕困难重重。但是，为了促进加油站销售，我暗下决心，创造机会也要赢得这个大客户。于是，我搜索关系圈，凡与该企业有业务往来合作关系的单位和个人都不放过，动用我圈内的社会关系，以朋友引荐、聚会等活动方式，同企业相关人员加强联系，增进感情。终于有一次，厂里遇到急事，希望我帮忙。我利用自身的关系，迅速解决了此事。以后，又为该企业协调解决了类似的一些事情。该企业董事长高总十分感激，将公司汽柴油及润滑油全部交给xx加油站配送。从此，柯瑞玛发展有限公司就成了我站最大的客户，每月固定在我站消费汽柴油10吨以上，润滑油月消费2万左右，今年3月在我站一次性购买润油32吨，夯实了我站年内创百万元店的基础。
　　近年来，xx加油站非油销售持续进步，得益于公司领导、职能部门的大力支持和具体指导，是全站员工共同奋斗的结果，我们会倍加珍惜。成绩属于过去，未来更需努力前行，在今后的工作中，我会带领全站员工，全面落实各项工作要求，推动非油销售及其他工作不断迈上新台阶。
　　汇报完毕，不足之处，请批评指正。谢谢大家！

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