2018年，面对竞争主体多元化、资源供大于求和“市场再平衡”因素叠加作用，1-10月份汽油零售同比欠量***吨，同比增幅下降**%，市场形势持续恶化。面对严峻的市场形势，成品油业务部严格贯彻落实省、市公司“两个同比不降”的总体要求，贴近市场，敢于亮剑，牢牢把握竞争主动权，柴油保持同比增长保持全省前列、汽油零售由负转正飘红战役告捷。全年汽油零售**万吨，同比增量**吨，增幅**%，增幅高出***个百分点。主要做法是：
一、强化“大经营”理念，集中力量破难题
面对1-10月份零售汽油销量同比下滑的严峻形势，为了破困局、保份额，公司不断强化“大经营”理念，着力解决“提升市场竞争力、实现量效兼顾”两个核心问题，领导班子带头，公司上下紧密围绕零售工作，理思路、定措施，齐抓共管，形成合力。
1.理顺营销职能。2018年以来，“三项”制度改革持续深入推进，10月份下旬***部门重新整合，营销合力得到更进一步发挥。成品油经营牢固树立全市营销“一盘棋”的思想，全司上下“一条心 一股劲”，紧盯“两个同比不降”的经营目标。积极采取“零售不足直批补，机出不足站出补”的举措，统筹资源、价格、物流各方资源，发挥拳头合力，集中力量破解汽油同比转正飘红的难题。
2.一项有力方案。为决战“市场量效转型”升级战役，配合县市公司、加油站全力开展汽油营销，公司迅速出台了《**公司2018年11-12月份汽油营销奖励方案》，所谓强激励之下必有勇夫，激活了汽油增量的“一池春水”。11-12月份，兑现汽油营销奖励**万元，汽油零售同比增长**吨、***吨，增幅分别达到了**%、**%，汽油零售扭转下滑局面并实现触底反弹，达到了“增量、增效、增资”的预期目标。
3.两次专题会议。为遏制1-10月份汽油零售下降的不利趋势，11月下旬我们第一时间组织各县市公司一周内召开了**次汽油营销专题会议，不断统一认识，统一步调，凝聚“贴近市场、主动竞争”的思想共识。深入剖析了当期汽油零售经营存在的突出问题，拟定了后期增量举措，与各县市逐一对接了汽油营销活动站点，将**-**月份经营重心集中到汽油同比转正飘红战役上来。
4.协调两种关系。客户需求千变万化，竞争对手花样百出，首先分清“哪个拉、哪个打”。**与我公司保持良好的合作关系，双方肩负的国企责任相同，推动利润增长的愿望相同，应对社会竞争对手的利益相同。我们与**建立“定期磋商、稳定价格”协同机制，努力做到“效益理念有共识、推价计划有步骤、稳价行动有落实、降价夹击有成效”。社会站品牌化发展、多样化营销手段蚕食两大集团的市场份额，与我们形成竞争关系，一方面我们积极协调社会站稳价推价，另一方面针对无法达成稳价共识的社会站，我们实施共同打击，以打促谈。
二、强化竞争意识，掌握市场主动权
（一）掌握市场动态，做到“眼盯市场、心中有数”
1.建立市场快速反应机制。一是建立健全了“三级三快”市场信息反馈机制，将全市系统核心监测点的站长纳入市场信息监测群，实现监测点的全覆盖，每次竞争对手策略调整或变更，我们都能掌握第一手信息。每次油价调整的第一时间研究出台应对策略，在市场变化最频繁的时期，曾经一周内召开三次营销策略的碰头会，实现了“总比对手快一步、多一手”，始终掌握竞争主动权。二是围绕“市场环境、竞争对手、资源成本、油价调整”变量因素，动态跟踪市场，及时制定应对措施，“让听得见炮声的人参与决策”，紧盯对手营销策略的变化，特别是每次油价下调预期之前，抢先一步施策，抓住每一次汽油增量的市场机遇。
2.精准研判市场竞争格局。通过明察暗访、主动沟通等方式，逐站、逐线路对区域内经营主体进行情况摸查，掌握了竞争对手的量价情况、营销措施等第一手资料，四季度先后召集**、**、**等公司经理、分管经理，大站站长齐聚一堂专题研究县域市场汽油增量策略，对接营销活动的站点，共同谋划汽油营销战役。先后在**、**、**公司部分汽油主力大站打响了汽油增量抢夺战役，排队加油“长龙阵”让我们忆往日市场保供时的场景，“挖坑见水、吹糠见水”的效果充分显现。
（二）坚持“经营一盘棋”，扎实推进“竞争三部曲”
1.理清经营思路，摸准竞争对手的“七寸”。社会竞争对手“一体化、联盟化、品牌化”趋势清晰表明：他们的欲望、实力、品质今非昔比，“大幅让价、充卡送赠、免费洗车”三大招数直击诉求、简单粗暴、打动客户，已从局部向全市辐射，蚕食份额，冲击网络。一是对象上、打龙头，促进当期。**市场社会站近**座，若全面迎战，成本、时间、效果均无法保障。鉴于此，我们邀请****专家莅临**“把脉问诊”，精选**站、**站和**站*座加油站作为破局“利刃”，以联合营销的方式主动出击，以小博大与**、**等*座社会站开展竞争。通过“快手打慢手”，掌握市场主导权，最终达到“快鱼吃慢鱼”的终极目标，夺回**成品油市场的主导权。二是战术上、速决战，打击预期。在**、**等地，把握“一在速度、二在坚决”的速决战要领，点对点贴身紧逼，汽油让价超*元/升、直指盈亏平衡点，出其不意、重拳出击，以切肤之痛迫使对手放弃幻想、上推价格，保持微小价差，从而牢牢掌控市场份额和话语权。与社会站建立沟通渠道，刚柔并济，以打促和，取得较好的成效。**、**等社会品牌站主动上门和谈，在我方直分销购油订单数量持续更新。三是营销上、心理战，以长打短。针对竞争对手的短板，我们广泛宣传***绝不卖非标油、调和油，加***油，花同样的钱跑更远的路。制作汽油营销活动H5转发全市系统的客户群、朋友圈，发放宣传折页、巨幅广告牌摆放主干道交叉口、活动音频电台滚动播放，营销宣传车在竞争对手站前巡回播报。通过全方位、多途径的宣传渠道，为汽油营销营造了浓厚氛围。
2.明确重点，精心经营，狠抓落实。我们牢固树立“汽油是零售增量创效关键”的理念。一是坚持开展品牌营销。“*****”、“**”等汽油营销活动已形成品牌效应，成功打造了以***站为标杆的一批“****”品牌站，以***为标杆的一批“双休惠”品牌站。大力推进省公司“**”“**”高标号营销活动本土化，贴合市场实际与“**”“**”整合，扩大高标号汽油销售，深挖高标号增量。新增“下班天天见”、“**”“**”等汽油营销品牌，全年给予**座加油站营销政策支持，助力汽油扩销增效。二是坚持开展网厅营销。持续加大“**”、“**”网厅充值钜惠营销活动的宣传力度，超额完成市公司下达的奋斗目标，活动期间网厅充值额达****万元，创历史新高，为年末汽油增量及**年汽油营销奠定了良好的开端。三是坚持开展油非互促。2018年，成品油零售先后开展“*季‘油’礼”、“清凉夏日”、“加汽油、送清凉”等一系列油非互促主题营销活动，累计投入**万元。“以油促非，以非带油，油非共进”模式，真正实现了客户资源共享，“油非”融合发展的新路径。四是坚持开展交叉营销。以加油卡为载体，推进业务创新，先后与电信、金融、地产、4S店等合作伙伴开展形式多样的“交叉营销”，推广了企业品牌、节约了营销成本，实现了“现在加油综合优惠打5折，未来加油可以由第三方买单”的“共赢生态圈”。五是坚持抓双改站的销量分流。针对汽油主力改造站我们一方面提前做好销量承接，制定分流预案，将客户分流的任务责任到人，防止重点客户流失；另一方面在确保安全的前提下加快改造站的复营，制定开业营销方案，以最快的速度将销量复原。
三、强化服务意识，补齐短板助经营
在产品日趋同质化的形势下，成品油市场的竞争已经演变成一种品牌和特色服务的深层次竞争。今年以来，服务助力汽油零售经营的作用不可替代。
1.补齐配套服务短板。大力推进“***”洗车项目，补齐我公司与社会站在配套服务上的短板，成为汽油零售扩销的必备“神器”。*-**月份累计发券**万张，洗车**万辆，洗车占实际发券比重达到**%以上。带动汽油增量**余吨，累计创效近**万元。
2.培训提升服务技能。全年开展站长站轮训**期，培训站长**多人，挖掘**个“大师傅”工作法、**名大师傅走上站长岗位。***等4位优秀员工荣获省公司“八步法之星”、***站荣获“加油八步法”先进集体，服务客户的能力和水平持续提升，客户满意度明显提高。*-**月**公司客户满意度排名全省系统前列。
以上只是我们2018年在成品油经营上应对市场变化的主要做法，取得了一些成绩，但我们深感这些成绩与省、市公司要求仍有一定差距，与兄弟单位相比还有很多不足。2019年是**公司“****”战略规划第一个三年中承上启下的关键一年，尽管任务艰巨，市场经营形势严峻，但我们有信心，我们将以“激活力、提效率，全力争先”为主基调，做大经营规模，坚决打赢市场攻坚战，为公司可持续发展、高质量发展再立新功。
谢谢大家！
